顾客说“这个牌子没听过”， 药店人怎么破？

有一次，一个顾客来买舒筋活血片，当时，顾客要买的那个牌子正好缺货了，在这种情况下，如何说服顾客购买其他品牌？

销售场景：

顾客：买盒舒筋活血片。

店员：好的，舒筋活血片在这边。

顾客：怎么没有我上次买的那种盒子的了？

店员：你记得什么牌子吗？

顾客：不记得，我只记着是18元一盒。

店员：那应该是X品牌的，售价是18元，这两天断货了。你拿这个S品牌的吧，这个也是大厂家的。

顾客：这个牌子没听过。

分析：在这里有个问题，就是有些厂家是业内的知名厂家，但是，对于顾客来说，可能并没有听说过，针对这种情况，我们应该如何向顾客解释呢？

我们一起看一下真实的销售场景：

店员：这个品牌就是跟某某维C是一个厂家的，某某维C是畅销品牌，你应该听说过。

顾客：那个维C我买过的。

店员：嗯，这个舒筋活血片跟维C是一个厂家的。

顾客：那帮我拿上两盒吧。

向顾客介绍这个品牌，可以有多种方法多种角度来说明，但是，怎样让顾客快速明白才是我们要表达的重点。

当我们在向顾客介绍S品牌时，这里面有个核心关键点是“双方的认知”，即店员对品牌的认知水平，和顾客对品牌的认知水平是完全不一样的。

比如，店员对品牌的理解，可能是科研实力、生产规模等，而顾客对于品牌的理解，可能是“是否做过广告”。

只有明白这一点——人与人之间是存在认知差距的，才能做好与顾客的沟通。

我们再举个通俗的例子，比如说小朋友无意中打碎了妈妈的化妆水，妈妈很生气，跟他说“这是妈妈几百块钱买的，你怎么这么不小心。”

小朋友可能完全不明白“几百块钱是什么概念”，只知道妈妈生气了，为了一瓶化妆水。假如你跟孩子说“这一瓶化妆水可以买多少个棒棒糖”，他可能就立马明白了。

这就是认知差距导致的结果，不仅是成人与孩子之间存在认知差距，成年人之间由于经历不同，行业不同，也同样会存在认知差距。

所以，当我们与顾客进行沟通时，一定要考虑顾客的认知水平，然后，用顾客能听得懂的方式，来告诉顾客“我们想要表达的内容”。

在实际销售中，我们还可能遇到这种情形，就是你给顾客推荐的确实不是知名品牌。

举例说明，有个顾客来给孩子买钙，一开始顾客看的是某某牌子的葡萄糖酸钙口服液，正好另一个厂家的在做活动，很优惠。

店员就给顾客做了推荐，顾客对优惠活动比较心动，但是，又因为是“不熟悉的品牌”而犹豫。

对于这类顾客，如何说服她呢？那我们就要明白“不熟悉的品牌”在顾客心里是怎样的概念。

我们来做个假设，假如这位顾客发现身边的好几个妈妈，都买了这款钙，那她心里还会这般犹豫吗？应该不会。

虽然她没听过这个牌子，但是，她发现很多妈妈也买了这样的，她心里就会想：“别人家的孩子也喝这个，那么我们买这个喝应该也可以，而且还这么优惠……”，其实，这就是从众心理。

所以，对于这类顾客，我们可以告诉她，这款产品有很多人在买，再告诉顾客，其他购买顾客反馈的真实细节，自然就能打动顾客。

说服顾客，说到底，就是要明白顾客“对这个问题”的认知是什么，你才能给予他心中想要的答案。