卖药的智慧，诗仙李白早就参悟透了

在药店中负责导购的店员，免不了要为顾客推荐一些药品，而大多数顾客对于店员的推销最开始的态度都是半信半疑。他们经常会提出问题，“这药有你说的那么好?”“这药效果明显吗？”“买回家有用吗？”面对顾客这一连串来自灵魂的拷问，仅仅回答“有用、有效、药品很好、大家都用”是不够的，顾客还是不会完全相信你。那么，药店店员应当怎么说才能让顾客于情于理都相信自己这药买得值呢？

先来看看我们唐代诗仙李白，一句“飞流直下三千尺,疑是银河落九天”流传千古，全句未提一个美字，却构建出了一幅宏大的景物图在读者眼前。而常人呢，看见美好的事物只会说，“真好看”“好美啊”“我去，太美了”“太TM美了吧”……伟人与凡人的区别就在于，伟人将美以间接的形式展开，能将文字变成画；而凡人除直接提美，别无他法。

倘若店员能早些参悟其中道理，业绩必定会有一个大的提升。举这个例子就是想说，店员直接对顾客说药物这好那好，并不能引起顾客深层共鸣。就像直接说一个东西美，并不能让人感觉到它有多美。如果能换种表达，但处处围绕“美”展开，想必会收获不一样的效果。

例如，一位顾客说自己感觉有肾虚的表现，店员推荐其服用六味地黄丸调理。顾客肯定会问，这药有效果吗？店员应该怎么充满智慧地回答呢？

首先，给出肯定答案：有效果。怎么个有效果法呢，就要来说一说了。

“肾是人体的重要器官，可以把它想象成一个锅，锅中装着水，架于炉火之上。水开了会产生水蒸气吧，这水蒸气就可以看做是肾气。为什么会肾虚呢，就是这肾气不足。肾气为什么不足呢？因为火烧得不够旺。这一连串的事情都是有因有果的。”

“您看看，六味地黄丸中熟地黄、山茱萸、山药这几味药材，它们的作用就是’添火’的，火烧得旺了，水蒸气自然就足了。但是凡事都得有个度，火太旺，锅中的水就要烧干了，也不是好事。您再看看，泽泻、茯苓、牡丹皮这三味药正是加水用的，如此水火一平衡，肾气自然回归到最好的状态啦！”

通过这样一番分析，店员不仅肯定了顾客的初步想法，还说出了个所以然来进一步打消顾客疑虑。用通俗的话让顾客明白药物的作用机理，不用你说药好，他自己都会觉得这药不错。顾客拿着药满意地回家去了，店员也成功完成一次导购。

汲取古人的智慧是必要的，同时我们还要与时俱进，对其加以改良。总结一下，店员卖药时可注意如下几点：

1、不要只一味地夸好，显得苍白无力。不仅要说药好，还要说出哪里好。

2、结合第一点，店员一定要不断补充专业知识，本身顾客就是门外汉，如果自己也只懂皮毛，那和顾客区别不大，导购难见成效。

3、结合顾客实际，将复杂的专业术语运用比喻、拟人等修辞简单化，让顾客轻松愉快地接受你想传达的信息。当然，店员要本着对顾客无害且有效的原则进行推销。

药店销售的智慧非一朝一夕就能说完、说透。有好的经验我会及时与大家分享，感谢您的关注与支持哦。