“会聊天”，是促成药店交易的小窍门

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“这个药多少钱啊？”

“您好，这个价格是56元。”

“只有这么一点，要卖这么贵哦。”

“一分价钱一分货，这个药用起来效果很好的，有很多回头客……”

“哦，谢谢啊，我再看看。”

在药店经常听见类似这样的对话。前来买药的顾客即使心理上很认可一款药品，但最终还是由于药价的原因而放弃购买。虽然药店工作人员知道一些药品单价是有些偏高，但从长期效果及花费来看，还是很划算的。但很多顾客并不知道也不会多想，他们的第一反应就是当前要支出一笔花销，碍于心疼钱钱，就此作罢。花最少的钱买最好的东西是人与生俱来的本能，那么如何在药店消除顾客对高价药品的顾虑，从而促成交易呢？

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答案就是 “会聊天”。所谓的“会聊天”，就是将药品高价的“劣势”与药品性价比的优势相结合阐述，先揭自己短，再往脸上贴金，往往会收到意想不到的效果。

将 “会聊天”这股机灵劲用在药店销售高价药品上，就是在店员推荐药品或者回答顾客的询问时，可以率先出击，直白地表明这款药单价偏高。因为这样的场景很多：顾客听说价格之后第一反应往往不是觉得价格高，而是觉得心中有数了感觉踏实些，对药店的信任程度也会增加。很多实践表明，在主动说明药价之后，顾客即使觉得小贵也并不会马上就拒绝店员的讲解，而是在心中有数、对药店增强信任的基础上与店员开展更多的沟通交流。这样，我们通过揭露药品价格高的“劣势”来留住顾客的人的目的就达到了。那么接下来又要如何留住顾客的心呢？

最好的方式就是将药品缺点与优点联系在一起，以后者抵消前者。对于顾客而言，价格高是缺点，性价比高则是闪闪发亮的优点。如果想获得顾客对高价药品的认可，还需将药品的优势传达给顾客。

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举个例子，在主动说明药品单价高之后，我们可以这样说：“这款药物单价确实比普通药物高一些，但是它的长远效果也是普通药物不能比的。您看看，这个每天服用一次，一次两粒，一瓶可以服用60天。算下来每天也就不到1元钱。虽然，您现在一下付了50多块，但未来两个月您都不用再购买别的同种类药品。而且，这款产品十分畅销，质量是有保证的，在您这个年龄范围内是很流行的药品，买的人很多呢……”这样先抑后扬，既抓住顾客在意药价的矛盾点，又以流行、畅销等词汇满足他们的从众心理。顾客一听，虽然单价是贵了点，但是性价比高啊，买的人多，长期算下来确实也可以接受，这样药店交易成功的概率又大了一些呢！

说了这么多，不难发现，“会聊天”其实就是一种销售策略。简单地可以分成两步进行：第一步，主动出击，向顾客表明药品价格高的缺点；第二步，在提升了顾客的信任度之后，把缺点转化成为优点，从而提升交易的成功率。

与之类似的，药店人员不仅可以从价格方面入手，还可以从药品包装方面入手。告诉顾客虽然药品是简装，但这正是新鲜的象征。就好像在超市中买的牛奶一样，保质期7天的和保质期45天的包装是不一样的。

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先抑后扬，是“会聊天”的基本顺序。药店人员可以从不同的角度入手，不仅限于药品价格、包装等，还可以从药品成分、剂型等等方面抓住顾客的心理从而完成有业绩的接待。需要注意的是，我们主动坦白的这个“劣势”一定要有与之对应的“优势”，这样才能把缺点圆回来，毕竟我们想传达的是优点，劣势只是起到铺垫的作用。如果仅仅利用缺点拉近与顾客距离，但达不到促进销售的效果，意义也是不大的。

承认我们的产品有缺点，但是重点在于产品有更突出的优点。一点瑕疵也掩盖不了美玉的光芒，先抑后扬就是“会聊天”的核心技巧。做一个会聊天的药店人员，不妨来尝试一下？