2023，如何创造保健食品小高潮？

2023药店业绩怎样提升？估计所有药店人都在思考这个话题。宏观经济骤然走低，医药行业内部分品类的暂时性增长无法对冲整体的下滑。不过，在疫情的阵痛中，人们健康消费意识的改变将会推动保健食品在药店的销售增长。

让我们来分析一下疫情对人们健康消费观影响：

一、再次唤醒了大众的健康意识

疫情期间，人们每天都在关注疫情数据和地图的动态更新，在看到数据变化的同时，自然也会联想到疾病面前的个体差异。疫情无时无刻不在提醒人们抵抗力的重要性，由是演化为人们对自身健康的高度关注。

二、推动消费者愿意在健康上投入

疫情期间，大众的多数消费被按下了暂停键。这时，几乎每一个人都开始意识到，自己的身体健康才是最重要的，没有身体健康，所有的消费都将成为0。换句话说，所有的其他消费都可以停止，但是在健康上的投入不能按下暂停键。

三、推动慢病患者消费行为的改变

此次疫情当中，重症/危重患者多数是有基础慢性疾病的患者，且年龄偏大，这一现实会推动所有的人反思自身的身体状况，尤其是慢病顾客群体，将会对自我疾病的管理与并发症的预防更加重视。

疫情唤醒了人们的健康意识，在药店营销中，要想法设法推动消费者将健康意识转变为健康行动。那么，将消费者需求转变为销售，我们可以采取哪些措施呢？

一、强化保健食品在门店的视觉营销

包括门店图文化的POP、商品/空盒的陈列展示、厂家提供的气球渲染以及营养素专柜陈列等，营销主题突出提升免疫力、预防慢病并发症等，可以有效吸引到店顾客的眼球。

二、在线患者教育

通过微信平台、顾客微信群、员工私信以及会员专刊等方式，对患者在线进行免疫力提升和并发症预防的教育，还可以延伸出亚健康问题的健康教育，根据春夏秋冬不同季节最容易出现的亚健康问题呈现主题，吸引顾客的眼球。

需要特别提醒的是，在线教育并不是产品的推广和促销，更不是产品的硬性推荐，而是健康知识的传播。如果将自己的平台变成产品的推广平台，过多的产品信息链接和产品推销，只会引起顾客的反感，最终将会得不偿失。

三、重塑门店的实操与话术

1、不同主题引导话术与陈列

A主题：提升免疫力

引导话术：“您看今年的疫情给我们一个提醒，提升自己的抵抗力真的是非常重要的，我们现在有一系列的提高抵抗力的产品，您可以看一下，了解一下，抵抗力就是一种竞争力哦。”

所对应的产品是维生素C、维生素E、天然B族，多种维生素矿物质、β—胡萝卜素、乳酸菌制剂、氨基酸、蛋白质粉、螺旋藻、牛初乳等这样一些营养素。

陈列方式：端架、营养素专区、收银台、首层、花车等。

B主题：慢病并发症预防

引导话术：“您好，其实慢病并不可怕，可怕的是并发症，您看有一系列的保健食品是可以预防慢病并发症的，您可以看一下，了解一下。”

可以设立慢病并发症预防营养素专区，对应产品有：深海鱼油、卵磷脂、辅酶Q10、大蒜素、蜂胶、银杏叶提取物、番茄红素、天然B族、铬营养片、大豆蛋白、钙镁片、膳食纤维等等。

陈列方式：端架、营养素专区、收银台、首层、花车等。

2、在引导中，推动顾客现场行为转变的话术。

A：“的确买保健食品是需要花一些钱的，但是花这个钱是值得的，今天花小钱将来省大钱。”

B：“阿姨，其实，少生病不生病就是在省钱，而且人的生活质量还更高，不是吗？

C：”师傅，您好，这个产品是198元，但是可以用60天，今天还可以享受85折，其实算下来每天也就两三块钱。”

D：“身体抵抗力好了，人工作和生活都会轻松许多，这样不更好吗？”

3、顾客结账时的话术

A：“您在服用的时候有任何问题可以随时咨询我们，这里有我们门店的服务卡，方便的话，加一下您微信，这样更方便，您需要什么产品也可以直接在微信上跟我说，我们也可以提供送货上门的。”

B：“您买回家记得吃哦，而且保健食品要坚持服用，您服用完了之后，要记得继续服用，如果您有问题，也可以随时问我，希望能够帮到您！”（作者：范月明）