疫情下，3大法宝助你保健品销售突围

受疫情影响，估计很多药店人都在为今年的业绩犯愁。在现实面前，宏观经济持续走低的情形下，我们医药行业短暂的部分品类增长也无法对冲整体的下滑。不过，在疫情的阵痛中，人们对健康消费意识的改变将会推动保健品在药店的销售增长。

疫情唤醒了人们的健康意识，但是人们心里的需求，并不一定会变成购买的行为。事实上，我们需要通过门店的营销，与顾客的交流，从而推动顾客将其内心的需求转变成为自我保养的健康行为。

从营销角度来说，需要将消费需求转变为销售才有价值，那么，我们可以采取哪些措施推动保健品销售呢？

一、强化保健品在门店的视觉营销

包括门店POP和商品/空盒的陈列展示，或厂家提供的气球渲染，以及营养素专柜陈列等等。营销主题可以突出提升免疫力、慢病严重并发症的预防等，这样可以有效吸引到店顾客的眼球。

二、目标群体在线患者教育

在无法进行社区活动的前提下，可以通过公司的微信平台、顾客微信群、员工的顾客私信以及会员专刊等方式，对目标群体进行免疫力提升的教育和慢病并发症预防的教育，还可以延伸出亚健康问题的健康教育，根据春、夏、秋、冬不同季节最容易出现的亚健康问题呈现相应主题，吸引顾客的眼球。

需要特别提醒的是，在线教育并不是产品的推广和促销，也不是产品的硬性推荐，而是健康知识的传播，如果仅将自己的平台变成产品的推广之地，将会得不偿失，因为多数消费者并不会对一厢情愿意的推荐买单，而愿意接受对自己有益的专业指导。

过多的产品信息链接和产品推销，只会引起顾客的反感，无法达到销售的目的，相反，不断提高保健意识的顾客教育和对可能疾病的预防危机意识才会真正触动顾客变成为自己的购买行为。

三、重塑门店的实操与话术

1.不同主题的引导话术与陈列

A主题：提升免疫力

引导话术：“您看今年的疫情给我们一个提醒，提升自己的抵抗力真的是非常重要的，我们现在有一系列的提高抵抗力的产品，您可以看一下，了解一下，抵抗力就是一种竞争力哦。”

所对应的产品是维生素C、维生素E、天然B族，多种维生素矿物质、β—胡萝卜素、乳酸菌制剂、氨基酸、蛋白质粉、螺旋藻、牛初乳等这样一些营养素。

B主题：慢病并发症预防

“您好，其实慢病并不可怕，可怕的是并发症，您看有一系列的保健品是可以预防慢病并发症的，您可以看一下，了解一下。”

可以设立慢病并发症预防营养素专区，对应产品有：深海鱼油、卵磷脂、辅酶Q10、大蒜素、蜂胶、银杏叶提取物、番茄红素、天然B族、铬营养片、大豆蛋白、钙镁片、膳食纤维等等。

这些主题的陈列方式可以是端架、营养素专区、收银台、首层、花车等。

2.在引导中，推动顾客现场行为转变的话术

“的确买保健品是需要花一些钱的，但是花这个钱是值得的，今天花小钱将来省大钱。”

“阿姨，其实，少生病不生病就是在省钱，还可以减少麻烦，而且人的生活质量还更高。”

“师傅，您好，这个产品是198元，但是可以用60天，今天还可以享受85折，其实算下来每天也就两三块钱。”

“身体抵抗力强了，人工作和生活都会轻松许多。”

3.顾客结账时的话术

“您在服用的时候有任何问题可以随时咨询我们，这里有我们门店的服务卡，方便的话，加一下您微信，这样更方便，您需要什么产品也可以直接在微信上跟我说，我们也可以提供送货上门的。”

“您买回家记得吃哦，而且保健品要坚持服用，您服用完了之后，要记得继续服用，如果您有问题，也可以随时问我，希望能够帮到您！”

在实现保健品销售的过程当中，我们也需要放开思路，要通过更多更好的方式与顾客交流。在当下顾客到店少的情形下，我们更需要主动通过在线交流进行健康意识的传递和健康知识的传播，这样才能够进一步让顾客将健康的意识转变为对自己保养的健康行为。（作者：范月明）