顾客“反推荐”，药店销售高手这样破解

小杰是G药店的店员，那天，在推荐营养素时，一位阿姨揶揄道：“买药的钱都没有，哪有钱买保健品？省省吧，算了，快点结帐！”小杰看这位顾客其实也不是“买不起药”的顾客，可是为什么阿姨会这样说呢？

小杰是遇到了一个“反推荐”高手了，其实，门店接待工作中，这类顾客还挺多的，只是表现形式不同罢了：

1、你自己用吗？

这是在推荐时被顾客反问时较难回答的一个问题，如果正好在用，那倒也无碍，可是99.9%的机会是我们不在用，此时我们该如何回复呢？

2、上次到另一家店也这样说

这是表明自己已不是第一次听到这样的推荐了，所以，你也不用再说了。

3、我只是路过而已

这里而已这句话说明，我下次什么时候来还不知道呢？所以，现在不打算买更多的东西。

这些顾客在说这些话的时候，内心都是表示怀疑，不相信，不想买，但是给我们一个台阶下，所以提出了这样的问题，当然，也有可能是顾客在犹豫，拿不定主意，所以，先用这样一个问题缓一下。

我们同事在接待中，却很可能会被这些“反推荐”高手顾客一下子“打”懵了，不知如何“接”下去，其实，在门店导购中，遇到顾客提出一个问题，我们不能有效化解，导购可能就会因此中止，虽然，我们不必与顾客争辩，但是在顾客面前，道理还是要讲清楚的。

解析

面对顾客的“反推荐”，我们可以有这样几招：

1、虚则实之

顾客说出来的这句话如果只是一种虚应的话，而事实情况并不是这样的，比如小杰遇到这种情况，（就当作顾客是真的买不起药）可以这样回答：“是的，买药也确实是一笔负担，不过，也有很多顾客他们通过坚持服用营养素，所以就省了一些买药的钱哦。”

虽然顾客可能仍然没有买营养素，但是至少我们要把道理讲清楚，而且让顾客明白了轻重。

在这里，顾客所言为虚，而我们回复以“事实”！

2、实则虚之

笔者在推荐蛋白质粉的时候，曾无数次被顾客问，你说得这么好，那你自己在吃吗？当时笔者并没有吃，所以说：“没有，不过我也希望自己能有条件吃蛋白质粉，目前在努力中！”

当然，如果现在导购，那么笔者可以自然地说，在呀，所以，不再那么容易感冒了，而且通过锻炼，肌肉也发达了！

在这里，顾客所言为实，而我们回答可以“虚”，如展示希望等，但虚并非假。

3、按图索骥

顾客说在另一家门店也听过，可以追问一下是哪家门店，是不是自己连锁，确认信息目的并非让顾客买，而是了解顾客的“行动圈”，如果顾客说了某家门店，可以再追问一下，那您是住在那附近吗？借以聊出新话题。

曾经有一次，一位同事追问后，了解到原来自己与这位顾客住在同一个社区，如此一来，原本“陌路”，却一下子成为“熟客”。

在这里，我们只是将顾客的话题延伸出去，创造了“聊一聊”的机会。

4、相逢是缘

当顾客说只是偶尔路过，此时顾客虽不太可能成为了常客，但是可以说明两点，一是问顾客住在哪，告知其附近连锁店位置。二是进店就是客，相遇就是缘分，人生多一个朋友就多一条路。

在这里，把与顾客相遇当成是缘分。

笔者在导购时，常碰到一些外地顾客到店，推荐中他们也常说，自己不在这个城市，想以此中止我们的导购，此时，笔者自然会问他在哪个城市，并告诉其那个城市有没有自己连锁的分店，只当是朋友。

我们还遇到过一些外地顾客，每次要买产品，不在当地分店买，而打电话到我们门店邮寄给她，她直接将款打给我们，而且一买都是上千元，怎么样？

我们与顾客之间，其实真的并不只是单纯的买与卖的关系，在笔者看来，每个顾客都有机会，这种机会并不是卖更多东西的机会，而是成为朋友的机会……