遇上雾霾天，这七类商品，日销过万的药店都在这样卖

每年到了冬季，全国好多地区都会受到雾霾侵袭，让各色防霾口罩走俏。对于雾霾，人们在吐槽、调侃的背后，还有深深的无奈和隐忧。

当消费者的防霾知识达到一定的水平，药店员工的相应知识如不能与之同步，将会大大降低推荐成功率。药店智汇今天就为大家介绍一下针对不同人群，防霾口罩的销售要点和话术。

不同人群防霾口罩的销售要点和话术：

- ➊ -青年顾客

现状：会买一次性口罩的较多。

应对：面对此类顾客，就要给他们解释一次性口罩是无用的，雾霾对身体的危害等等，促使他们改变消费观念。

切记：勿要强求。

销售话术： 一次性口罩带和不带一样，得用专业防霾口罩才管用。

- ❷ -中年顾客

分两类，一是给自己买；二是给孩子买。

现状：会对防霾程度、样式、颜色、尺码、用的时间长短等方面有所要求；给小孩子买时，会考虑到舒适程度，是否过紧之类的。

应对：面对此类顾客，药店人就要一一介绍清楚，如普通棉纱口罩、一次性医用口罩、猪嘴口罩有何不同（N95、N99等口罩，的确对PM2.5、预防呼吸道传染病有效，一般的棉纱口罩只具有防尘作用，一次性医用口罩对于空气中的细菌有效果，但这些口罩均无法阻挡PM2.5。）

切记：勿要夸大其词，因为此类顾客大多是理智型的。

销售话术：雾霾这么大，给家人带几个防霾口罩吧！这种口罩是儿童专用的，防霾效果更好！孩子对雾霾比大人敏感，千万别掉以轻心，出门一定得带专业级防霾口罩。

- ❸ -老年顾客

现状：但是往往面对老年人是最麻烦的，因为他们不懂，价格还是一个问题。

应对：面对此类顾客，药店人就需要有着十足的耐心，慢慢解释，是最好的办法。

切记：勿慌、勿急、勿烦、勿燥！

销售话术： 防霾口罩能过滤有害物质，让雾霾的危害减小，您把身体养好了，省的可是一大笔钱。

- ❹ -外国顾客

现状：最易销售，最大问题就是沟通方面。

应对：面对此类顾客需要销售经验丰富的药店人，能通过顾客的肢体表达，快速反应出顾客的需求，价格方面可以在计算器上输出来，一目了然。而且，一般的外国顾客，目标明确，买的防霾口罩大多是价格层次高的，所以特别的容易销售。

销售话术： 如果英语不是特别好，可以试试这句比较简单的。一边指着防霾口罩，一边说：in China，you need this。

除了口罩，药店还可以卖这些：

雾霾天气还会诱发呼吸道疾病、引发心脑血管疾病、引发各种细菌性疾病、引起肺部等身体危害，药店可以推出一些关联产品用来搭配销售。

如：养肺润肺产品、清喉利咽产品、护眼产品、健康体质产品等，这也不失为一个销售技巧。

- ❶ -养肺润肺产品

中成药有一些产品可以归入这一新品类，比如润肺膏、枇杷膏、雪梨膏等，突出保护肺健康、安全有效的卖点，能实现有效成交。

延伸到中药当中，川贝、枇杷叶、罗汉果等也能在这一领域发挥其价值。

- ❷ -清喉利咽产品

雾霾引起的呼吸道疾病中，多伴有咽喉不适，或直接引发的咽喉炎，这类症状更甚，因此中药含片、枇杷糖、清喉利咽颗粒等相关产品也是适合的品种。

中药胖大海、金银花等产品可以进行推荐。

- ❸ -护眼产品

雾霾对眼结膜的影响也不容小视，眼部炎症与眼部不适相关的眼药水可以精选一些放在这一专区。

中药菊花与枸杞在销售中也可顺带一提。

- ❹ -防吸入的产品

防雾霾口罩是这一概念的主角，室内空气净化器其实也有其一席之地，对于中心门店来说，是可以引进的。

- ❺ -健康体质产品

从VC泡腾片、多种维生素、蛋白质粉到角鲨烯、红景天等，从防的角度来看，都可以加入到这一个品类的队伍中来。

- ❻ -每天一个梨的提醒

对于身处雾霾困扰中的人来说，每天吃一个梨也许是一个很好的温馨提示，而忌烟酒，少出门等常规建议自不可少。

- ❼ -防霾专区运营

从展示来看，可以用1.35米或一米货架，置于进门附近或者是收银台附近较合适，但不适合放在端架，因为产品类别涉及多，在端架陈列不美观，且这一专区不能干扰到我们的季节主题营销。

有指引，配合POP，同时在陈列时要注意口服与外用、药品与非药品等分开层板摆放。

另外，员工应在销售时主动提醒顾客，特别是一些雾霾较重的地区的药店。

品类优惠：

为了促进消费者的购买，药店可以推出以下的优惠政策：

1、单品买赠：呼吸道类商品、增强抵抗力类商品超值买赠。比如说买一台价值168元的鼻腔清洗器，可赠送一块洗手皂。

2、免费试用：按照一定的试用条件，消费者可以免费试用净化加湿器和空气清洗器，试用满意后还可以88折购买。

3、会员独享特惠价：第一件原价，第二件五折，或者是独享特惠价等方式。

关联销售

实际关联销售中，以顾客可接受为度，以顾客实际需求为销售根基：

1、感冒症状为主：含片（颗粒）+抗感冒中药或西药+口罩+退热贴+体温计。

2、嗓子疼痛者：含片（颗粒）+西药抗菌药或中药清热解毒药+口罩+体温计。

3、提高免疫力：维生素C或复合维生素+口罩+体温计。

4、感冒伴嗓子疼痛：板蓝根颗粒+抗感冒中药或西药+口罩+退热贴+体温计。

5、咳嗽为主：肺宁颗粒或念慈庵等止咳药+口罩+体温计。

6、鼻子堵塞严重：洗鼻剂+含片（颗粒）+抗感冒中药或西药+口罩+体温计。