药店人该认真卖药了！

▍来源：赛柏蓝

▍作者：遥望

“零售市场的隐忧”——药交会上，产品交汇之外，观点也在碰撞。

▍转向零售，也非万事大吉

过不了一致性评价，医院不再采购，转移至零售市场；过了一致性评价未中标，转移至零售市场；辅助用药转移至零售市场；原研药，以较好口碑较高价格退守零售市场；中标产品：拓展零售市场增加销售额。

药企转向零售渠道的大潮下，一家药企的市场总监问道，药品败走临床之后，转向零售市场就万事大吉了吗？

中康CMH数据显示，2018年全国零售终端市场总体规模按零售价计算达到3842亿，较2017年3664亿元的规模，仅增长4.86%，创20年新低——这也是近年来首次跑输全国GDP增速。

据她分析，零售市场近期压力不小，首先是随着一些神药事件的持续发酵，大品种增速受挫；

其次是医保控费，2018年3月，浙江省下发了《关于执行2018年医保药品支付标准的通知》，2018年10月，江苏省颁布了《关于调整医疗保险药品医保支付限价相关规定的通知》，要求在全国范围内两定机构（医保定点零售药店和医保医疗机构）统一执行医保支付限价。

自文件颁布后，零售药店的医院中标药品价格下降，药品零售市场受到冲击；

另外，药店销售非药品的管控也在加强，2018年下半年多地人力资源和社会保障部门开展定点零售药店专项检查活动，严格规范定点药店非药品的陈列及销售，以及医保卡支付非药品等行为。

最后，医药电商的高速发展、海淘购药的兴起都一定程度上冲击了零售药店。

▍药店的低价形象在坍塌

虽然随着带量采购的扩围，医保定点药店也在被鼓励加入带量采购——以中选药品的价格供应药品。但是相比于纳入集采的医院，药店还是少数，随着主要公立医院普遍严格执行中选药品的中标价格，药店的低价形象正在被颠覆。

该位市场总监直指，建立价格形象是药品经营基石性的工作，医药零售行业花费近20年时间所树立的平价形象正在破灭。

一个生动的例子可以印证价格对于药店的重要——开药店就像开超市，一定会通过一些很便宜的产品吸引顾客，以搭售高毛利品种，而且几乎所有药店老板都高度重视价格，他们甚至会让业务员去抄录其他药店产品的价格，就是为了保证自己的低价优势。

但是，带量采购的持续加码使得药店的搭售变得艰难——这位市场总监举例道，即便在药店，处方药也是主药，OTC只是辅药，店员为了提高销售的客单价，一般的策略是辅药搭配主药。

而带量采购之下的问题是，以前辅药和主药的价格差不多，但是现在辅药可能是50-100元的单价，主药却降到了10元以内，对于这种差异，消费者会天然的警觉。

▍回流的处方

随着新版《药品管理法》的正式施行，网售处方药已经获得了法无禁止即可为的安全地位，线下的零售药店不得不面临线上医药电商的激烈竞争。

天猫医药、京东、平安好医生、1药网、健客、叮当快药等医药电商在不断用数据证明互联网的可能性。

除网络的冲击外，带量采购之下，不少慢病患者再次回到医院，除了第一终端医院外，社区医疗的吸引力也越发彰显，社区医疗往往报销比例高，消费者实惠大。

在医药分开、药品零加成、分级诊疗等政策之下，处方外流的大趋势几乎已经不再受到质疑。但问题是，零售市场从来都不是处方外流的唯一选择，消费者的观念在更新，更多的渠道在涌现。

就渠道问题，在“2019赛柏蓝峰会”（第三十六届中国医药产业发展高峰论坛）上，一位嘉宾说道，中国医药市场是非常多元的，患者群体众多，既有相当规模的公立医疗机构，也有遍布全国的完全市场化的小块市场。

回到开头的问题，虽然有一种说法是“水大鱼大”，但是仁和集团江西合力药业市场总监欧阳雨睿对赛柏蓝说，不管是临床市场还是零售市场，核心是临床价值，不是说所有医药工业企业都能在零售市场取得成功。

如果一个产品没有足够的临床价值，在医院销量受阻，那么在零售市场也不可能活得很好——现在的患者，尤其是慢病患者，对于医药产品是非常了解的，无论在院外还是院内，药企都需要以疗效为重。

她举例说，比如一些4+7的落标品种，如果也通过了一致性评价，证明了临床疗效，再搭配上适当的降价，在零售市场还是有一定的空间的。