一缺货就走客？这几招赶紧试试……

原创：韩梓橙

一个抱着宝宝的年轻妈妈焦急的进来，点名就要拿美林。可是不巧，门店的美林退烧药刚好卖完缺货。

店里的销售员王姐马上说了句：“美女不好意思，美林刚好卖完了。您方便说说宝贝是什么情况，我看看可不可以拿其他药品。”

顾客十分急躁的回答道“没有就算了，我去别的地方看看。”说着转身要走。

王姐经验老到，见势紧接着说道：“美女别急，美林是退高烧的，只有腋温超过38.5度的时候才适用，而且在二十四小时以内不能吃超过4次。请问您的宝宝现在发烧几度了？如果急的话我马上帮您到我们附近的连锁店调货过来，免得您带着宝宝跑来跑去，耽误宝宝病情。”说着王姐关切的拿出体温计做好测量准备。

顾客听完也表示认同，开始积极地配合王姐。

最后王姐通过对病情的分析，凭着老道的销售经验，成功的为顾客提供了门店现有的小儿柴桂退热颗粒+布洛芬混悬液+退热贴的用药方案，也有效的解决了顾客的问题。

关于缺货给门店销售带来的尴尬，上面这种情况相信你也一定见过。

门店缺货确实是影响门店业绩的很大的因素，尤其是像美林这种使用率高的老普药缺货，处理好了，化险为夷，而处理不当，轻则损失一单生意，重则将永远流失一个顾客……

那我们药店人如何在缺货的情况下也像王姐一样扭转乾坤呢？下面笔者从多年的一线销售实践中分享五点经验，希望对大家有所帮助。

1、拦截替换是咱们销售的基本功

从王姐的案例中我们可以看到，积极地说明缺货原因，寻求顾客理解，紧接着从专业的角度为顾客提供有效的解决方案。寻找代替品种是最常用最简单的方式，告知顾客两个商品的功效是相同的可相互替换。

充分了解顾客所要求的药品的功效，并准确拿出其替代品种，基本分为“同成分代替法”和“同功效代替法”。

2、万变不离其宗，找准需求才是关键

无论顾客买的是什么产品，其根本都是为了满足需求。

简言之，买美林的顾客不是真正为了美林，其真实需求是为了治愈发烧；

先入为主说明该药品的主要功效以及最重要的注意事项（禁忌），把准顾客的求知心。

先有交流，后有交易，在顾客不确定的情况下抓住机会说明该药品的适应证，反问顾客是否适用，如案例所说“美林只有高烧时才适用，请问宝宝现在几度？”

有了互动，也就自然有了销售的机会，至于接下来该卖什么？那就交给你的专业知识了。

3、服务业，竭力满足顾客需求永远是基本要求

目标性品种一般都靠产品疗效以及广告营销在广大消费者心中建立起了强大的心智壁垒。

如果遇到顾客实在太过在意品牌或者强调同一商品，在替换拦截等手段都无法进行时，该怎么办？看着顾客眼睁睁转身投奔对手店？

别担心，我们作为连锁店的一大优势也体现出来了，在密集型选址的品牌格局下，区域内姊妹门店往往相距不远，我们还可以主动提出帮助顾客做调货。

例如案例中，王姐说：“如果急的话我马上帮您到我们姐妹门店调货过来，免得你带着宝宝跑来跑去。“

这句话完全为了接下来的调货做准备。真诚为顾客着想，主动提出调货，除了抓住了一个客单以外，同时更留住了一位忠实的顾客，成本虽高，但敬业的精神也从此深值顾客心中了。

4、三流销售卖产品，一流销售卖方案

通过以上的案例分析，咱们可以看到，能让顾客心悦诚服的背后是王姐不折不补的专业素养，作为一个用效果和专业来立足的行业，关于这一点很好理解。

人家神医扁鹊都讲了，别急着拿药，作为一个专业人士，我们要先望闻问切嘛。

当顾客点名只要某个药，不接受其他药品时，我们此时可以通过专业知识来做出病情判断，给出合理有效的建议。

如案例中若宝宝为低烧，我们此时完全可以给出建议：“您不用太着急，宝宝现在低烧并不需要吃美林”缓解了顾客的忧虑，更让顾客对我们更加增添一份专业的信任。

5、事有先后秩序，药有轻重缓急

当顾客不急用药的前提下，采取帮顾客订货是一种比较有效的方式，当然需要注意几点：

留下联系方式，来货后必须及时通知；

不常买的产品订货，最好让顾客留下定金，确保顾客诚意购买，以免造成损失，毕竟谁都不缺这点钱，但咱们订下的是诚信；

及时与公司商品部做好沟通。以及与顾客沟通清楚，确保到货时间数量无误……

以上这几点分享是我的一些门店经验总结，门店缺货确实是我们常常会遇到的问题，也是影响我们门店业绩的一个重要因素，无论是门店店长还是总部供应管理都有着不可推卸的责任和不可预料的因素，所以在面对缺货问题的时候我们门店和公司都要上下一心的合力解决，而不是相互推诿，毕竟抱怨无用，只有做才有答案，大家说是不是这个理呢？