社群营销，其实并不神秘！

原创： 李伟

医药零售终端增长的疲软正是因为政策面和市场面带来的影响。医药零售终端多年来习惯了依靠政策红利，面对这种突如其来的行业变化很多药店都无所适从。这些都说明整个医药零售行业急需创新与变革。从产业层面来说，并购、整合是大势所趋。而就企业层面而言，该如何通过改革创新以提升竞争力？笔者认为新零售为传统医药零售终端的创新与变革提供了无限的可能。

从2016年马云在云栖大会上提出的新零售这个词，到新零售在全国各行业遍地开花仅仅用了三年时间。那到底什么是新零售？

阿里巴巴集团CEO逍遥子对新零售的定义“新零售是用大数据和互联网重构'人、货、场'等现代商业要素形成的一种新的商业业态”。

医药零售行业的新零售该是什么样呢?从目前国家政策的导向来推测医药零售行业需要立足专业性，回归卖药本质。那么在线问诊、线上零售、O2O、健康管理、监测病情等销售加服务模式会是医药新零售的一个发展方向。只是目前对于大部分药店来说短期内启动并不现实。而运用新零售中的社群/区团购的模式可以很容易破解药店目前非药品销售困局，甚至可能促使药店转型。

药店做社群/区团购的意义：

对于大部分消费者来说医药是低频刚需的事情，而非药品的使用频率比药品要高得多，药店通过非药品的社群团购销售可以提高会员粘性和到店率，从而带动药品的销售，进而提高人效、坪效。从另一方面说便利店可以跨界来卖药，药店当然也可以通过新零售的方式来卖非药品，从而拓宽自己的护城河，降低被便利店分走部分流量的可能性。

药店做社群/区团购的天然优势：

药店的选址基本都在小区周边，地域上有做社群/区团购的基础。

每个药店都有自己的会员，将会员转化为团员，降低初期扩团的成本。

药品的特殊性导致会员对门店销售人员的信任程度比其他零售店铺高。

药店有店长和店员，他们本身就是做销售工作的，由他们转化而来的团长销售能力更强。

药店本身有培训体系，更有利于将店员培训转变为团长。

药店本有供应链基础，更容易启动社群/区团购。

药店做社群/区团购的运作方式：

为了符合定点药店的规定，非药品的社群/去团购应该采取店内不陈列，线上展示，线上销售，到店取货的方式运作。

药店做社群/区团购的启动步骤：

重立发心

药店的非药品新零售其实是传统药店的防守反击，是为了在这个“剩者为王”的时期存活下来以期能享受后期的处方药红利。而过度推荐药物和只推荐高毛产品目前是行业内的普遍现象，药店非药品的社群团购如果不从上到下改变目前追求高毛利的观念，非药品的新零售创新不肯能成功。

品牌体系规划

品牌体系规划主要有三个方面：

品类规划：平台品牌界定品类边界。

产品规划：提升复购率和客单价。

品牌规划：产品品牌之间不形成竞争。

组织绩效变革

企业需要改变过往以毛利率、高毛利商品为核心的绩效指标，转而构建适合新零售逻辑的绩效管理与激励体系。包括但不限于可以考虑门店合伙人机制。

IT系统规划

药店启动非药品的社群/区团购的系统支持并不需要很复杂，前期完全通过朋友圈运营、微信群聊、公众号+小程序的模式来切入，后期根据发展情况来考虑构建专门的团购系统即可。

运营重构

一方面传统药店的运营更多的是面对线下门店，社群团购运营本质上是电商运营，这需要有互联网思维并且具备数字化运营能力，另一方面非药品和药品的售后服务是完全不一样的，所以前端团长的服务意识和质量对于消费者的体验尤为重要。团长收集和反馈的意见尤为重要，有句话说“让听得见炮声的人来做决策”在社群团购运营中尤为重要。