临近年底 药店欠的“债”该还了

特约撰稿人：徐甜 华佗大药房分公司

药店为了提高顾客忠诚度，多采用会员制。会员除部分商品享受会员价、活动日享受更多折扣和优惠外，会员消费金额转化为会员积分也是重要的一项权益。不管是消费一元积一分，或是消费十元积一分，一整年下来，会员积分便成为每家药店年底必还的那笔“债”！

遥想当年，会员积分兑换是每个药店年底冲销量的最为重要的工作，没有之一。计算会员积分总量、估算积分兑换比例、确定礼品兑换比例、出预算、制定活动销售预期、选择积分兑换时间、挑选兑换商品、采价、运输······采购、市场、营运、储运各部门忙的不亦乐乎。

活动关键是前期宣传，登报的、印发宣传单的、给会员群发短信的、逐个打电话的，方法五花八门，总的来说“让地球上都知道”是终极目标。

广而告之后，活动期间，药店人满为患。增加几个临时窗口，专职登记的、专职电脑减会员积分的、还得找几个身强力壮的专职发积分赠品。大米、白面、食用油、各类日化品一天消耗甚大。整包洗衣粉、整箱洗衣液拆之不急。再加点香菇、木耳、八角啥的，大爷大娘们更是喜欢。

兑换期间，在挤兑过程中，店内顾客增多，营造了疯狂的购物气氛，从众心理作用下，“多少买一点”、“凑个热闹”一场积分兑换下来，销售翻三、四个跟头。既赚了吆喝、增加了品牌度，又用活动增加的利润还上一年欠下的积分债，一箭双雕，实在是美的很！

然现在医保政策收紧，药店除药品、保健食品、医疗器械、消字号商品可以销售外，其它商品不允许出现在店内。店里兑换积分赠品的时代基本已成历史。那会员积分就不兑换了？不兑你试试，大爷大妈们首先就不答应！兵无常势，水无常形，去年许多先知先觉的药店就在开辟会员积分兑换的新方式了。

一、电子优惠券兑换

对应会员卡，开展积分兑换电子优惠券活动。设定兑换比例，多少分兑换多少元电子优惠券。设定使用范围，全场任意购或指定商品使用。设定兑换时间，随时可以兑换和使用或每月固定时间兑换和使用。

优势：

1.积分当钱花，消费药店内商品，如推荐适当可相应减少积分成本；

2.随积随消费，迎合目年轻人的消费观，兜中无零钱、卡中不攒分。

劣势：

1.频繁兑换，导致积分从一年一结，变为日欠日结，增加资金压力；

2.个会员积分数量累计不高，降低会员黏性。

二、店内在售商品兑换

配合应季药品、供应商新药上市开展积分与商品直兑活动。参考电子优惠券活动兑换比例，配合兑换商品组包销售，让顾客感觉积分用的更超值。优、劣势与电子优惠券兑换相类似。

三、第三方线上兑换

与第三方线上平台开展积分兑换合作，会员线上将积分变为心仪礼品，直接包邮到家。

优势：

1.足不出户将积分兑换成礼品，与中青年宅男宅女们无缝对接；

2.整合线上资源后，礼品品种数可无限放大，轻而易举从十几种增加到几十种甚至上百种；

3.与第三方合作长期兑换，给不愿意挤兑顾客带来便利；

4.线上操作困难人群兑换时，到店寻求帮助，增加客流与顾客黏性。

劣势：

1.与第三方合作需支付相应费用；

2.兑换无法达成100%进店率，减少“凑分”等二次销售可能；

3.兑换品种增多，导致顾客选择困难，可能降低积分兑换美誉度；

4.线上无法控制礼品质量，且存在图片与实物误差；

5.线上操作困难恐惧，导致部分顾客直接忽略此项会员权益。

四、第三方线下合作

与超市或大型批发商开展积分兑换合作，顾客持店内发放购物券到第三方领取积分礼品。寻找合作方并确定礼品种类及价格，大力宣传积分兑换活动，会员进店登记所需礼品，统计礼品数量并采购，会员到店消减积分并领取购物券，会员凭券至第三方处领取礼品。

优势：

1.登记、兑换两步走，达成200%进店率，增加二次销售可能性；

2.先登记后兑换，采购数量精准，减少资金压力；

3.满足“传统”顾客兑换要求，米、面、油、日用家电均可实现，提高美誉度、增加会员黏性；

4.避免挤兑，顾客兑换时间选择相对方便。

劣势：

1.各区域需寻找不同第三方合作，前期准备工作复杂；

2.统一采购变分散采购，店多连锁会损失集采优势，礼品价格上涨；

3.先登记、后领券、再领取，各环节需把控得力，易出现账货不符；

4.多次到店顾客易反感；

5.委托第三方发放，无法保证服务质量，易产生顾客投诉。