连锁药店突围儿药的七个要点

在新的政策与市场环境下，品牌工业企业都在加大与连锁药店的合作力度。站在连锁药店商品结构和实际运营的角度，笔者谈谈现阶段供零合作的重点。

笔者所在药店将商品划分为三类：

第一类商品为经销品，一般毛利率小于10%，此类商品的特点是顾客指明购买的商品、处方商品；

第二类为一般商品，毛利率在11%-40%之间，此类商品特点是品牌商品、广告商品；

第三类为高毛品，毛利率大于40%，特点是一线品牌的二线产品、小厂家商品。

在石家庄药店竞争激烈的环境中，价格战不可避免，通常药房选择用经销品应对价格战，用重点推荐高毛利商品获取利益。那么，在这种市场环境下，品牌儿药产品如何才能抢到自己的市场份额呢？

1．定位高品质儿药，合理选择重点品牌。

目前专业生产儿药的品牌很多，如葵花、好娃娃、神苗、葫芦娃等，一定要站在顾客的角度去思考问题，选择“更懂中国儿童”的品牌，重点从产品规格、品种结构等方面进行考量。

2．正确选择主力品种。

连锁药店选择主力产品看中以下几点：第一，品牌保证产品质量过硬；第二，产品有相对较好的毛利；第三，终端维护团队，驻店带教促销；第四，培训团队；第五，促销方案多样化。这五点，是连锁药店是否需选择主力产品和合作对象的主要考量，也是品牌工业企业竞争力的体现。

3．打造儿药专区、专柜，培养配备儿药师，突出品牌工业企业和品牌药店的专业性。

专业的人做专业的事，让药店的营业员在儿童用药方面更专业，使消费者更放心。笔者认为，这是厂家和连锁药店的联合发力点，也是双方合作的重中之重。

4．要给顾客选择品牌产品的理由。

商品品类齐全，剂型规格选择性强，包装新颖能打动人，活动丰富，口碑良好，专业的导购等，顾客能感受到、体验到，产品才会有吸引力，顾客才会最终选择你的产品。

5．要给员工愿意销售产品的理由。

品牌企业必须要有好的带教老师，要教会店员正确销售不伤客；员工还要有有“利”可图，丰厚的奖励政策可以刺激到大家。

6．好的产品要有好的宣传传播语或中心语，易于记忆和传颂，能够抓住顾客注意力，在顾客心目中扎根，使之产生购买欲望，并而下次还能来指名购买。

7．要与厂家一道做好维价工作。

任何连锁都不希望自己主推的商品被竞争对手用来打价格战。这点，在网上售药放开和院店同价背景下，所有品牌工业企业都要引起高度重视。

综上所述，想要主力品种在企业持续动销，绝不是一厢情愿，供零双方一定要找到合作重点，要做好多方面的配合，才能达至共赢目标。（张苗苗）