关注药品说明书这四点，全面掌握产品卖点！

以往药店人接触一个新的产品，并熟悉该产品的卖点，多半是通过厂家的培训所了解，但药店的药品品种数量多，少则1000~2000个，多则3000-4000个，很难做到每个都去培训卖点，这些导致部分新品动销差、门店效期产品源源不断的产生。那有没有方法可以让药店人自己去发掘产品卖点呢？当然是有的，今天我们就来聊一聊如何通过药品说明书发掘产品的卖点。

一、看【药理毒理】

在化学药和生物制剂的说明书上有【药理毒理】一栏，这是药店人在学习药品说明书时最常忽略的一栏，却也是最容易发现产品卖点的地方。药理毒理基本会把化学药或生物药中的组成成份的作用与功效写清楚，并附带将产品卖点直接标明。下面我们举两个例子。

①复方氯唑沙宗胶囊（双跨药，以非处方为例）

药理毒理：氯唑沙宗为中枢性骨骼肌松弛剂，主要通过作用于脊髓和大脑皮层下中枢，抑制致肌肉痉挛有关的多突触反射而产生肌松作用，缓解痉挛所致的疼痛并增加受累肉的灵活性。对乙酰氨基酚为非甾体类解热镇痛药，可能主要通过抑制前列腺素的合成而产生镇痛、解热作用。氯唑沙宗与对乙酰氨基酚配伍使用可产生镇痛相加作用。

卖点提取：缓解肌肉痉挛、镇痛，双效合一，单方的解热镇痛药无肌松作用，因而复方氯唑沙宗胶囊对肌肉痉挛性疼痛较疗效更好。

②地衣芽孢杆菌活菌胶囊

药理毒理：本品以活菌形式进入肠道后，对葡萄球菌、酵母菌等致病菌有拮抗作用，而对双岐杆菌、乳酸杆菌、拟杆菌、消化链球菌有促进生长作用，从而可调整菌群失调达到治疗目的。本品可促使机体产生抗菌活性物质，杀灭致病菌。此外通过夺氧生物效应使肠道缺氧，有利于大量厌氧菌生长。

卖点提取：抑制和杀灭致病菌，促进有益菌生长，调节肠道菌群。

二、看【适应症】或【功能主治】

药品的适应症或功能主治直接就表明了该药物的适应人群、适用疾病，其中又以化学药和生物制剂的适应症简单应用，从中提取卖点并不难，而部分中成药的功能主治可能直接没有说明具体的应用范围，需要靠药店人理解后才能提取出卖点。同样，我们也举例说明。

①曲安奈德益康唑乳膏

适应症：1.伴有真菌感染或有真菌感染倾向的皮炎、湿疹；2.由皮肤癣菌、酵母菌和霉菌所致的炎症性皮肤真菌病，如手足癣、体癣、股癣、花斑癣；3.尿布性皮炎；4.念珠菌性口角炎；5.甲沟炎；6.由真菌、细菌所致的皮肤混合感染。

卖点提取：从上面的适应症来看，曲安奈德益康唑乳膏主要是用于治疗皮炎、湿疹、皮肤真菌性感染及真菌、细菌混合性感染，所以我们提取的卖点就是“皮炎、湿疹、各种癣病，统统一支曲安奈德益康唑乳膏来搞定”。

②玉屏风颗粒

功能主治：益气，固表，止汗。用于表虚不固，自汗恶风，面色晄白，或体虚易感风邪者。

卖点提取：从“体虚易感风邪者”，我们可以了解到玉屏风颗粒不仅可以补气、固表止汗，还适用于体虚经常感冒的人群，也就表明它能提高免疫能力，所以我们提取的卖点为“玉屏风颗粒，补气更能提高免疫力”。

三、看剂型

对于药物而言，不同的剂型除了影响药物的疗效外，更能影响顾客服用的顺应性，而且不同的剂型特点也不同，我们可以根据药物不同的剂型去来提取卖点。我们列举一些常见的剂型并提取它们的卖点供大家参考。

①分散片/口腔崩解片：分散快(崩解快)，吸收更快。

②滴丸：舌下含服，起效更快。

③薄膜衣片：不含糖，糖尿病患者可服用。

④滴剂：儿童服用，剂量更准确，更安全。

⑤浓缩丸：浓缩丸，服用更少的丸剂。

⑥缓释片：一天一次，24小时有效。

四、看成份

看成份提取卖点多用于中成药，而且是含有较为名贵中药的中成药，举例如下：

①虫草清肺胶囊

组成成份：沙棘膏、冬虫夏草、南五味子、百部、白及、百合、枇杷叶、甘草、牡蛎、蛤蚧。

卖点提取：虫草清肺胶囊，真冬虫夏草，真补肺！

②四季感冒片：

组成成份：桔梗、紫苏叶、陈皮、荆芥、大青叶、连翘、炙甘草、香附（炒）、防风。

卖点提取：四季感冒片，治感冒，不打瞌睡的感冒药。

当然除了上述这四点以外，我们还能通过药品说明书的其他内容发掘卖点，如药物相互作用等，自己去发掘产品卖点，记忆更加深刻，也能更好给顾客推荐。（刘力）