“我不知道买啥”和“我就要这个药”顾客咋搞定？

药店每天会迎来很多顾客，但无非就两种：一种有明确的购买目标—“我只要这个药”；另一种没有明确的购买目标—“我不知道买啥”。

作为店员，如何抓住这两种顾客，顺利成单呢？

没有明确购买对象的顾客

这一类顾客对药品没有太多的认识和经验，他们会简单的和店员描述症状，比如头疼、头晕、恶心等，但不会说出明确需要什么药品，希望店员能给他们合理的建议。

这种情况，店员不需要太多销售技巧，只要按照顾客症状给顾客推荐恰当的药品就可以。

首先要仔细询问顾客的病症，是否咳嗽、发烧、流鼻涕等；然后再有针对性地推荐药品。

本着对顾客负责的原则，病症一定要细化，例如咳嗽分为干咳、有痰咳、痰浓咳嗽等，每一种情况需要的药品也不同。

询问了顾客的具体病症后，还要给顾客一个结论，例如“您这是病毒性感冒”或者“您是着凉了”等。然后根据顾客的消费习惯、药品的特性、药店的利润等方面分析，向顾客推荐恰当的药品，如果有必要可以考虑联合用药。

有明确购买对象的顾客

这样的顾客进店基本直接买具体的药品，比如“我要一盒新康泰克”“给我拿管兰美抒”等。

他们之所以有明确的购买目标，有两个原因。

一个就是自己有亲身经验，对某种药品的质量和效果非常信任，类似于久病成医那种。

另一个就是偶然使用过某种药品，感觉很有效果。或者某种药品的广告铺天盖地，身边的朋友、亲戚使用过，推荐给他们。

如果顾客自己用过这种药，就能够清晰的描述出该药的细节以及服用后的感受。这时店员要迅速接上话“您是经常感冒吗？天气变化要注意保暖，也要提高身体免疫力。”然后给顾客讲一些怎样提高身体素质，增强免疫力的生活小常识，让顾客感受到被关爱。这种时候，顾客都愿意和店员进一步讨论总是得病的原因以及为加强身体素质做过哪些事情。

店员顺着顾客的话聊几分钟，顾客情绪都会很好，然后店员可以顺其自然的带出顾客明确购买的药品。如果店中正好有这种药，可以拿给顾客。如果店中没有这种药，就用专业知识给顾客推荐另一种药。一般情况下，当顾客和店员聊得比较投机，他们基本都能接受店员推荐的药品。前提是店员推荐的药及其价格不太离谱。

有些顾客之所以想要某种药品，是因为别人推荐的额，而他自己可能根本没用过。那么店员要详细的将这种药品的功效、适用症状及使用禁忌告诉顾客，最好拿着说明书给顾客讲解，这样顾客会觉得店员很专业。

方法用得好，不仅能成功的向顾客出售了药品，还能拉近店员与顾客的距离，获得顾客的信任——无论顾客有没有明确的购买目标，他们也都愿意变成药店的常客。