从刷“卡”到掏现金，非药经营不得不面对的课题！

早期多元化药店过于强调毛利率，忽略了动销率，近年来，不少连锁药店已经意识到了毛利额比毛利率更有意义，不再盲目追求高毛利，而开始关注厂商是否能够提供动销方案。

对于非药品类来说，要有效地提高动销率不外乎以下几点：

1.提供全面实用的健康解决方案

单纯的产品知识培训，提炼卖点、通用话术——这样的培训只能教会店员如何去“卖产品”，但非药动销过程中最关键的是能否从疾病出发，为消费者提供全方位的健康解决方案。只有切中消费者对健康的需求点，才能促成交易。

从这个角度看，非药品类对店员专业度的要求并不亚于药品，店员不仅需要了解产品知识，还应了解相关的疾病、用药以及营养学知识，这样才有能力给出合理的健康方案。与其他渠道相比，药店员工在非药品知识、动销方面虽有所欠缺，但在医药、健康、养生方面综合素养更高，这也是药店在非药品类销售上更有潜力的重要原因。

在汤臣倍健与药店的合作中，专业培训是投放到药店的重要资源。据汤臣倍健相关负责人透露，2019年汤臣倍健进一步加大了对药店的资源倾斜，培训内容涵盖基础医学、营养知识、产品知识，“尝试通过集训班、营养素管家班、金牌店长特训营、健康讲座、微信网络课堂、健康管理等各种方式，全方位提供专业的店员培训，帮助店员系统性地提升自身专业素养。”

在医疗器械销售中，鱼跃医疗药房行销顾问陈丰强调一定要对症推荐，“除了要有药学、医学、营养学、中医推拿知识、养生学知识，还要了解器械品类的商品特性及其辅助治疗功能，必须考虑到使用者的体重、身高、使用目的、居住条件等，如果单单只考虑消费者的经济情况很有可能就会卖错，导致顾客怀疑产品质量及药店的专业度。”

2.门店贴柜式带教

仅有培训还远远不够，贴柜式面对面的带教更为重要。在今年的医保卡限刷大潮中，药店店员推荐非药品的成功率陡然下降，消费者还没有适应从刷卡到掏现金的心理转变，高频次的推荐失败，导致店员对非医保下的非药品销售失去信心。

对于因限刷引起的非药品销售下滑，根本原因还是专业度不够，“刷医保卡只是一种消费习惯，如果能够让消费者真正认可产品对于健康的价值，他们是不太会计较是否可以刷医保卡的。”

基于这样的认识，果维康的带教团队在贴柜式带教中亲身示范，让店员看他们是如何运用专业知识让消费者信服，心甘情愿地使用现金购买果维康，从而恢复动销信心。“我们有500多人的销售团队，全部在药店一线，从培训、陈列、促销到带教，随时发现问题随时解决。我们市场开发的前提是必须有队伍维护，店员习惯的养成需要长期持续的教育，仅仅依靠一两场大培训肯定不够，需要厂家队伍的长期维护，这也是我们的价值。” 石药集团大健康事业部果维康公司市场总监刘宇说道。

3.因地制宜的话术设计

刘宇认为，话术设计分为两部分，一部分是产品特点，一部分是消费者心理，消费者年龄不同、职业不同、所处区域不同，问到的问题、在意的因素也都不太一样，“需要我们根据实际情况设计不同的话术给到店员，我们平时做培训都会跑到门店和店员聊，了解实际问题，帮他们店员解决实际问题，不能高高在上宣讲一通，然后就交给他们店员去卖。”

为了解消费者心理，果维康团队市场部会通过街头药店拦访、焦点小组等形式与消费者交流，进行消费者购买认知、态度认知及购买行为的调查，刘宇认为这是帮助非药动销中非常重要的一个环节。

4.提供高值服务，增加会员黏性

药店的非药品销售面对的是全渠道的竞争，中健联行 （北京） 供应链管理股份有限公司CEO陈露认为，全渠道时代，除非有独家产品，否则谁都无法控制消费者去别的渠道购买，“你只能把服务做到家，让别人信赖你这家店，信赖提供服务的这个人。”

连锁母婴店起步晚于药店，但在深度服务、增加顾客黏性方面已经远远超越了药店。孩子王是一家专业从事0-14岁孕婴童商品一站式购物及提供全方位增值服务的母婴连锁，据陈露介绍，孩子王不做利润更可观的贴牌产品，明确表示请供应商提供最好的商品，而他们“只做一件事，就是服务好消费者”，商品部分只赚自己该赚的钱，关键是让消费者喜欢平台、信赖平台。

“孩子王的服务体系线上线下贯通，线上种草、线下活动，全方位考虑母婴群体的各项需求与消费习惯，线上线下配合紧密而畅通。为延长产品线，他们已经加大了营养健康方面的产品和服务。他们APP的销量比线下更大，除了各类关联性强的商品，还包括手足险、高空意外险等与母婴密切相关的各类险种”。（中国药店）