遇上爱“讨价还价”的顾客，店员这4招最有效！

相信很多店员在售药过程中经常能碰到爱讲价的顾客，是“砍价高手”，更让人头疼不已——若是不给顾客优惠，顾客就嫌贵走掉了，可能下一次都不来了；可是如果给顾客优惠，一来我们普通店员没这个权限，二来也有可能会亏本。

为什么顾客总是喜欢讲价呢？顾客讲价，表面看上去就是觉得产品“贵”！实际上觉得产品贵的顾客可以分为三种：

（1）顾客认为你的产品不值这个钱，价格虚高；

（2）顾客认为你的产品确实好，但是价格真的太高，其实顾客还是觉得价格超过了产品本身的价值；

（3）顾客认为产品好，价格也高，完全超出自己的消费能力，购买价格相对便宜的就可以。

这三种顾客的内心有一个共同的想法，就是产品的价格高于产品的价值。这种情况想让顾客顺利买单还不讲价，就要店员拿出销售的技巧让顾客意识到产品价格和产品价值是相等的，是物有所值的。

当然，顾客会讲价，除了觉得贵以外，还有其他原因：

（1）顾客知道别人以更低的价格购买了同样的产品；

（2）顾客想要再讨价还价中来显示他的谈判能力；

（3）顾客不够了解产品真正的价值，觉得产品价格太高；

（4）顾客是讲价高手，并且成功过很多次，很享受讲价带来的实惠。

由此我们发现：有人讲价是嫌贵，想少花冤枉钱；有人讲价是为了占便宜，尽量少花钱。店员遇到这样的顾客的时候，就要学会以下几个原则来抵挡讲价的顾客。

1 以防为主，先发制人

顾客在询问药品价格的时候，店员要认真观察顾客的反应，如果顾客有讲价的动向就先给顾客讲药品是大药厂生产的品牌药，主要成分有哪些，对疾病有什么药的功效。尤其是要告诉顾客品牌药价格都是有标准的，不能随便定价。

2 先讲价值，后说价格

在销售中，店员要遵循一个重要的原则——避免过早地回绝顾客提出的讲价要求。如果顾客刚提出能不能价格优惠，店员立刻回绝，会让顾客很反感有可能失去一单交易，甚至会失去这个顾客。店员先要做的是给顾客讲药品的价值，例如告诉顾客这种药是进口的，药效好，副作用低，很少有药店能够拿到代销权。让顾客对药品的价值有一定的了解和认同，然后再跟顾客讨论价格问题，顾客一旦对药品产生强烈的购买欲望，那么他们就能够接受现有价格。

3 用同类产品做价格比较

有些顾客总会用同类产品比较，跟店员说你看同样是感冒药，那个药才几块，你这个药怎么十几块啊？这个时候，店员就顺水推舟告诉顾客一文价钱一文货，几块钱的药得多吃两个疗程，而贵的药只要一个疗程就康复了，价格算下来，几块钱的药总价比十几块钱的药还多了呢。顾客都是想要物美价廉，自己会算怎么花钱更合算。

4 采用价格分解的方法

当顾客说药贵的时候，店员可以跟顾客说“您看，这一盒药几十元，但是有几十片，算下来一片不到一块钱，您真的觉得贵吗？”顾客一想，一片药不到一块钱，其实还是能接受的，这种时候就很难再继续和店员讲价了。

总之，无论顾客讲价的动机是什么，店员只要认真观察顾客的反应、神态、说话的态度，以此来判断顾客对产品的喜爱程度，并推测顾客嫌贵的理由。从而对症下药，让顾客从心里接受药品的价格，从根本上解决顾客讨价还价的问题。