医保控费为药代带来新机遇

医保局的组建打破了医保三足鼎立的格局。医保控费使得公立医院改革进入深水区，零加成、药占比、耗材占比的严格管控导致传统院内临床销售难度越来越大……但医保控费却为一直艰难前行的药代带来新机遇。

处方外流是未来必然趋势

2017年是医药分家、处方外流真正落地的元年，国家出台一系列处方外流利好政策。2017年2月9日，国务院办公厅发布《关于进一步改革完善药品生产流通使用政策的若干意见》指出，门诊患者不受医疗机构购药限制，可以自主选择在医疗机构或零售药店购药。2017年5月，国务院医改办《深化医药卫生体制改革2017重点工作任务》中提出，探索医疗机构处方信息、医保结算与药品零售消费信息。

医院、医保、药店之间的信息不对称是阻碍处方外配的关键因素，对此，2017年11月，广西梧州启动全市处方信息共享体系搭建，全市20余家二级及二级以上医院和百余家药店共同接入信息共享平台，梧州模式成为全国医药分开的标杆和典范。

院外控销阻力随医院改革而消除

随着公立医院改革进入深水区，医保控费、药占比、零加成，使得药品完成由利润中心到成本中心的转变，如各大小医院纷纷开办便民药房，变相的降低药占比，变相补偿医院利润，也是为应对政策而做的举动。

站在市场角度，以往医院用各种方法杜绝医生处方外流动力已经荡然无存，相反，医院会考核每个科室的药品处方所占收入的比例（简称药占比），会考核科室药品医保报销比例，院外控销的最大阻碍已不复存在，新的模式已经开启。

塑造医生个人品牌

公立医院改革和药品流通领域的两票制落地，辅助用药管控和药占比考核，科室医生收入大大降低，寻找新的渠道增加收入是必然。另一方面，央视新闻曾经报道的四川绵阳人民医院原超声科主任兰越峰，因不愿意“同流合污”遭到医院近两年“冷落”的事件也为广大医生敲响警钟：自由执业的时代，树立医生个人品牌是十分重要而且必要的。

中国患者更多在意医院名声，随着多点执业和自由执业时代的到来，塑造医生个人品牌就是必然。改变传统的以药养医的看病和收费模式，真正依靠医生个人技术来获取阳光收入，医生对药品外流已经处于开放和欢迎心态，只要自己的价值和收入不受影响，让患者自主购药还有助于个人品牌的建设，一举两得。

医药代表应抓住机遇转型

学术推广看公司战略和政策。并不是所有企业都能适应未来学术推广营销战略，毕竟国内的中小企业占多数，大部分还处于生存期，很多企业是没有学术基因和战略规划的。具体到销售政策上，摒弃代金销售模式，改为学术推广模式，这是一条无人走过的路，企业销售政策能否适应，还是未知数。

医药代表转型三终端，不具备优势，也不算靠谱，毕竟多年沉淀下来的良好的医生关系资源用不上，带着这些去跟在三终端扎根多年的团队和个人去竞争不算明智。医药代表承接原有的资源优势，轻车熟路转型院外控销，于情于理考量都是合适的。

政策驱使，医院放开，医生有动力。药代在大局面前，应当利用已经成熟的内外政策，抓住机遇加速前行。