说了这句话，成交大单不是梦

案例重现：

顾客：你们这里有牛初乳粉吗？

店员：你买牛初乳粉，是为了增强抵抗力吗？

顾客：我是容易便秘，听他们说喝了牛初乳粉，可以治疗便秘，所以，过来看看。

店员：牛初乳粉主要是增强抵抗力的。便秘的话可以买益生菌粉喝。

顾客：益生菌多少钱？

店员：这款是198元一盒，买3盒送1盒。

顾客：那我买上4盒吧。

当顾客明确咨询某个产品时，说明这个顾客肯定有这方面的潜在需求，我们也可以理解成是“准客户”。对于准客户，我们如何接待，才能更加顺利地成交，避免顾客流失现象？

从上述案例来看，店员听到顾客咨询牛乳粉的问题以后，并没有正面回答顾客的问题，而是采用了“问句的方式”来回答顾客。

即“你买牛乳粉，是为了增强抵抗力吗？”

以“问句的方式”来回答顾客，可以有两个好处。

第一，可以强化顾客的购买意向；

“你买牛初乳粉”，这句话就是对顾客购买意向的强化。当然，从案例中的实际情况来看，顾客并不适用牛初乳粉，所以，店员换成这样的语句“便秘的话可以买益生菌粉喝。”

有实验证明，如果你问第一个人：“你会在圣诞节之前买一台苹果电脑吗？”再问第二个人：“你是否会在圣诞节之前买一台电脑？”那么，第一个人比第二个人更可能买苹果电脑。第二个人会比没被问任何问题的人更可能买一台电脑。关键原因在于，在语句里植入了这样的建议，“你买苹果电脑”、“你买电脑”，这种植入性的语言，会对人的行为形成一种导向。

我们可以做一个小测试，请读这句话“你不要去想你明天会穿什么鞋子上班。”当你在读这句话的时候，是不是“正在想明天会穿什么鞋子上班”。

这就是大脑的工作方式。所以，在销售的过程中，你对顾客这样说，“你买xx”，会对顾客的购买行为形成一定的导向，提高顾客的购买机率。

第二，明确顾客的购买需求，可以给顾客合理的健康建议，避免顾客买了不合适的产品出现退货问题。

从文中的案例来看，顾客购买牛乳粉是为了治便秘。如果店员没有询问，直接把牛初乳粉卖给顾客。

对于顾客来说，花了很多钱，却没有达到想要的效果，自然不会回头继续购买相关产品。对于店员来说，可能是失去了一位优质顾客，而明确了顾客的真实需求，就可以给顾客更好的购买建议，顾客服用效果好，自然愿意选择再次购买。

在销售过程中，回答顾客咨询的时候，应该想出一个问题来回答他，这个问题既可以把回答包含在内，又能进一步确认顾客的购买需求。（中国药店）