一个小赠品，如何成功培养“大单回头客”？

01

顾客：这里有没有小孩吃的钙啊？

店员：您的小孩多大？

顾客：刚1岁多一点。

店员：那你给她买这种口服液的吧，这种很甜，这么大的孩子都爱喝这种。现在正好有活动买2赠1。

顾客：行，那拿上两盒吧。还有没有维生素D？

店员：维生素D现在也搞活动，买两盒赠一个小盒，相当于正品的半盒，价值20多块钱吧。

顾客：也拿上两盒吧。再帮我拿两瓶大人吃得维生素C吧，要XX品牌的，先买这些吧。

店员：好的，我帮你都拿到收银台这边吧。

顾客：好的，谢谢！

店员：一共528元。

顾客：我用微信支付吧。

店员：可以。这是您的药品，注意拿好。

顾客拿起购买的药品，正要往门外走，这时，店员叫住顾客，“您稍等一下，我再给你一盒维生素D的赠品吧，看你买得挺多的，这个正好是赠品里多出来的，就送给你吧。”

顾客：谢谢，非常感谢！

为什么要在顾客快要出门的时候，又送给她一个维生素D的赠品，意义何在？
02

我们都知道一个优质的大单顾客，带来的销量远超过几个普通顾客。既然大单顾客这么重要，那么，我们在销售中，就要有意识地去培养这样的回头客，才能带来持续的销售潜力。

怎样培养大单回头客呢？

以文中的案例来说明，可以从这几个方面来考虑。

顾客筛选——顾客要购买的产品是孩子的钙和维生素D，这些产品的消费存在一定的连续性。而且顾客的宝宝1岁多，这次购买的产品服用完了，一定会出现再次购买的情况。这是顾客的购买潜力之一。

另一方面，顾客还购买了两瓶成人的维生素C，从消费观念来看，顾客是舍得购买维生素之类的产品的。顾客这次舍得购买，下次依然会舍得在这个方面的消费。这是顾客的购买潜力之二。

首先初步确定顾客的购买潜力，然后，再考虑如何能让顾客再次回头消费。

赠品的学问——让顾客成为回头客，最容易操作的实际方法就是“多送赠品”。那么，赠品应该怎么送？这是很关键的影响因素。

赠品的选择，一定要选择顾客能够明确感知价格的产品，比如案例中的维生素D赠品，就是顾客能够明确价格的赠品。假如你送给顾客一只电水壶，告诉她价值98元，但是，顾客并没有听说过相关品牌，也没有看到哪里有销售同款的，你觉得她会相信“你说的价值98元”吗？答案是否定的。赠品价值多少，并不是靠销售人员说出来，而是依靠顾客内心认可的价值，来体现赠品的意义。

赠送的时机，为什么要在顾客交完款以后，才去送这个赠品，而不是一开始就送给顾客。如果在销售之前赠送给顾客，顾客内心会以为：这就是正常促销之内，额外多给了一盒赠品而已。顾客并不会把这个赠品放在心上。

当整个销售流程完成以后，店员再送给她赠品，对于顾客来说，会有一种意外惊喜。因为都交完了钱，然后又给她一个赠品，对于顾客来说，会有一种特别的馈赠，会当成销售以外的一份特别的恩惠。顾客自然能够留下深刻印象，这样的赠送方法，可以很好地发挥“互惠心理”的作用，当顾客再次购买钙和维生素D时，能够首先想到这个门店。

事实证明，顾客在宝宝吃完钙和维生素D以后，又再次购买了2盒钙和维生素D。

挖掘大单回头客，要注意两点，一是产品的持续性，二是顾客的消费意识。如果两点都满足，就可以有意识地去培养顾客，并且可以深层次挖掘顾客的潜在需求。