顾客想买1.5元的药，店员推荐50元的，能成吗？

案例重现：

顾客：给我拿个红霉素软膏吧，我这鼻炎又犯了，吃了口服的药感觉效果不太好，买个药膏涂一涂。

店员：是这样的，红霉素软膏主要用在皮肤抗感染方面，对治鼻炎没什么效果。这个喷雾剂专门是治鼻炎的。

说着，店员拿了一个49/元一瓶的喷雾剂递给了顾客。

顾客本来打算花1.5元，现在让人家花50元，这单子能成吗？

实际上是这单子谈成了，因为店员是这样说的：虽然价钱有点贵，但是这跟你现在的情况对症，只有对症的药才有治疗的效果，您也能早日康复。

顾客听闻，拿走了一盒。

案例分析：

以当下感受为依据做决定是人类本性之一，这样就不可避免地忽略掉以后可能发生的事情。所以，如果店员直接告诉顾客，“这是×药，49元”。与顾客当下1.5元的预算差距太大，此时顾客的关注点就会落在价格上，对于单子的成交一点好处都没有。

而店员之所以这一单成功了，是因为店员灵活的表达改变了顾客的思考框架，引导了顾客的思维。

店员先说出了顾客担心的地方——价格贵，接着明确表达出顾客希望看到的场景——早日康复。这两句话看似没什么关联，但其实是给顾客设置出一个对比，而在设置的过程中，将顾客的关注点由价格转移到了未来价值上。主动说出顾客的担心，除了具有对比作用，还有一个重要作用，就是让顾客放下戒备心理，让顾客体会到店员能想他所想。

为什么这样的表达有效果？就是因为它从本质上改变了顾客的思考框架。正如你去买煎饼，店家问你“要一个鸡蛋还是两个鸡蛋”与“要不要鸡蛋”带来的结果是完全不同的。

总结一下，如何让顾客更容易接受相差金额较大的商品？方法就是将顾客的关注点从眼前价格转移到未来价值上。具体运用方式是先说出顾客的担心，营造感同身受之态，让顾客放下戒备的心理；然后再说出顾客希望出现的情况，让这两种情况自然地在顾客心中形成对比，从而完成销售目标。