当顾客说 “买药的钱都没有，咋买保健品？” ，店员该怎么回答

店员经常遇到这样的场景，在向顾客推荐某种营养品时，被顾客揶揄道，“买药的钱都不够，哪有闲钱买这些呀？不要了，直接结账吧……”这类顾客可以说是反推荐高手了，经常能一句话把店员堵得无语。那么接待这类顾客，店员应该怎么说合适呢？

面对顾客的反推荐套路，店员可以用以下这些方式来解答：

一、虚则实之

虚则实之意思就是，顾客所言为虚，但店员可以以事实回复。

如果顾客说的与店员看到的事实相反（如开头说顾客买不起营养品，就当做他真的买不起），那么店员可以这样回答，“是的，药品确实是一笔负担，不过店里也有不少的顾客坚持服用营养素，身体变好了也就省了一些买药的钱。”

顾客不买是很常有的事，店员也不必过多与顾客争论。但是店员可以三言两语和顾客把道理讲清楚，让他们知道轻重。

二、实则虚之

意思就是顾客说的是真的，但店员回答可以“虚”，虚是指表达希冀等，而非虚假。

店员经常遇到顾客反问，“你这产品真像你说得这么好，那你自己在用吗？”如果店员没吃，可以说，“没有，不过我也希望自己能有条件吃蛋白质粉，目前在努力中！”如果店员正在使用产品，就可以自然地说，“在呀，抵抗力强了也不再那么容易感冒了，而且通过锻炼，肌肉也发达了！”

三、按图索骥

顾客说在另一家门店也听过，可以追问一下是哪家门店，是不是自己连锁，确认信息目的并非让顾客买，而是了解顾客的“行动圈”，如果顾客说了某家门店，可以再追问一下，那您是住在那附近吗？借以聊出新话题。

曾经有一次，一位同事追问后，了解到原来自己与这位顾客住在同一个社区，如此一来，原本“陌路”，却一下子成为“熟客”。在这里，我们只是将顾客的话题延伸出去，创造了“聊一聊”的机会。

综上，语言是灵活的，顾客拒绝店员，店员也不一定就要与之纠缠不休。该说的话说两句，为日后交易做铺垫也是好的。动人的销售话术并非一朝一夕就能练成，店员还是需要不断总结探索，转化成自己的能力。