顾客不愿成交时，店员怎么办？

阿紫是Y药店的店员，在向顾客推荐产品时，总想着一定要推荐成功，这样自己的导购才有意义，然而在每天的导购过程中，总有不少的顾客不接受，因此每天下班时，心情总是不大好，有些时候觉得很迷茫。阿紫的这种心理，你有吗？这样的经历，是否常遇到呢？

这种心理需要矫正

这样的现实情境，每个人都可能会有，后果可大可小，因此需要矫正。先来分析一下这种现状的原因。

承担的业绩压力。导购每天都有任务有指标，所以总希望与顾客的每一次接触，都能够有交易，也就是有产出，有成交！但这是否是唯一的标准呢？

顾客不一定接受产品。在导购时，店员跟顾客说了许多话，觉得自己付出了，因此应该要得到一些回报，回报对于个人来说就是收入或奖励，而奖励源于销售业绩，于是店员推荐了顾客接受了，那才是成功了。如果顾客不接受，是否代表不成功？

心态问题。跟顾客沟通后，顾客接受了，然后觉得自己有用；如果顾客没有接受，店员就会在心里否定自己，会觉得这次导购没有意思，心里面也觉得不舒服。

说简单一点，那就是店员在推荐时，总希望顾客能够接受自己推荐的产品。

然而，这样想法是否对呢？其实，顾客接不接受并不完全由推荐来决定，也就是说，如果把这个问题定位在顾客一定要接受产品的角度，那这个前提就错了。     

互动时如何体现价值

那在跟顾客互动过程中，店员的价值应该在哪里呢？ 

提供信息帮助。给顾客进行引导，不只是单单拿产品给他，而应该是一个完整的解决顾客问题的指导，这个指导过程包括有些是产品的提示，有些和产品无关，这些都需要店员完整地解释到位，其中包括产品的用法用量、注意事项，以及一些相关健康知识等。

提供情感关怀。除了解决顾客的病痛，店员还可以有其他的作用，如做顾客的朋友，在交往过程中应该让顾客觉得舒适，让互动成为一种对他有帮助的交流和沟通。

对他人有用。如果顾客没有接受产品，但在沟通过程中对他有帮助，那也是成交。

当有一些顾客明显排斥所推荐产品时，店员就不应再继续说产品，但应坚持与顾客进行沟通和交流。这样做的目的就是要告诉顾客，店员和顾客之间并不只是单纯的买卖关系，而是我可以帮助你，即使不卖东西，我对你也有价值。

这样定位之后，顾客就会被店员牵引，而不是店员被动地被顾客牵引。

所以，莫以买卖定成交，莫仅以成交定成功。对于药店的导购工作，每天都应提升自己，但这个过程中，需要自己在心里摆对位置才行。