黄金单品是宝还是草？

前一段时间，“黄金单品”成了药店连锁企业的宠儿。在连锁看来，黄金单品就是利润丰厚的象征，因为能成为黄金单品的产品都是高于平均毛利率甚至超高毛利的产品存在。不仅连锁药店将它们视为宝物，生产企业亦是如此。因此，“黄金单品”如雨后春笋，以各种形式遍地开花，直到目前，还被很多连锁企业当作刺激销量的手段。

但是，最近有行业中的大佬表示，“黄金单品”的操作方式值得反思。因为大家逐渐意识到，“黄金单品”堪比“兴奋剂”，用的时候确实效果佳，但是同时对于企业产生的危害要比效果大得多。为何这么说？

首先，我们先来概括一下“黄金单品”的销售套路，就是两个词：威逼、利诱。

所谓威逼，就是老板钦定的内容必须要完成，于是指标派分到门店，再细化到个人，然后运营天天盯着，店员完不成任务就要面临各种处罚。在高压之下，店员使出全力完成指标，此为“威逼”。

所谓利诱，就是刚才说的一般都为高毛利商品。那么，能给到门店的销售激励也就自然丰厚，店员为了拿到更多的收益，自然而然就有更强烈的销售意愿。

在商业里，威逼利诱本身无可厚非，但是问题就出在多数连锁和企业合作进行“威逼利诱”之后其他的配套工作开展地不顺利。

例如，对产品的培训学习得不到位，员工的销售技能还不是很熟练，这时候大家有意愿、有压力、有动力去销售好“黄金单品”，但是不得要领，最后的结果只有一种，那就是门店员工为了销售而销售，更有甚者开始“胡说八道”，自己编一套说辞来忽悠消费者。

再者，“黄金单品”的高毛利高投入属性注定是不可持续的，因为多数厂家没有那么多资源持续大力度投入，这就造成了门店的“黄金单品”更换会比较频繁，店员总是根据公司政策在不同的“黄金单品”之间切换。这样下去，消费者的购买体验并不好。最终结果只能是“伤客”，然后门店的来客情况自然不会特别理想。无怪乎会有大佬称其为“兴奋剂”。

其实，“黄金单品”本身没什么问题，不过是在操作方式上选择不同就导致结果不同。结合一些工作中的实际经验，在以下方面可以注意一下：

首先，在产品选择上，一定要选择“长线产品”，企业和运作团队是相对比较稳定的，产品本身要有足够的品牌、品质支撑，也就是要自带一定“流量”的；其次，在“威逼利诱”之外，要有足够的逻辑及事实支撑。

综上，“黄金单品”是宝还是草，实属都有可能。关键就看连锁怎么做，能做成什么样了。