这样做，药店再不怕卖负毛利产品

负毛利产品是药店长久的痛点之一，由于其多为品牌药物，顾客认可度高，往往成为竞价目标。这就导致了药店的营销陷入两难的境地：持续跟进吧，卖得多赔得多；不跟进吧，顾客流失度又高。到底该如何做才能处理好负毛利产品呢？

1、常见的错误推荐

为了不让药店赔，店员经常会选择品种替换，但有两种方法不建议：

（1）唯利是图。有的店员总是将其他高毛利产品作为替换品种拿给顾客，这种做法很常见，不做过多说明；

（2）强硬推荐

这体现在在顾客提出购买意向时，店员没有仔细听取顾客的病症，便按自己想法进行推荐，也没有拿出具体的疗效进行佐证，推荐的可信度不够。这样的导购是不会获得顾客信任的。

即使要替换掉负毛利产品，也一定要选择切实符合顾客病症的药物，药店的利润多数来自回头客。如果店员推荐的替换药物疗效不好，很容易伤客，导致顾客流失，丧失长久的购买力，就很不划算了。

2、实用的推荐方法

那么如何做好品种替换呢？有专业人士总结就是一定要“吃透”说明书以及药品成分，做到心中有数。首先要将说明书研究透彻，最好了解每种药物的主要成分，主要成分的优缺点都烂熟于心；然后分析替换品种的成分与优缺点，掌握药品基本知识是成功销售的前提；再接着要对顾客进行诱导式的询问，顺着顾客需求，找到导购的切入点，所谓顺藤摸瓜，大致就是如此。以顾客病症为基础，渐渐渗透药品的相关知识，让顾客了解其特点，从而达成交易。

值得注意的是，要多从顾客需求的角度考虑问题，一个好的营业员要善于倾听，并从中获得信息。从而在销售中建立顾客对营业员的信任感。