顾客嘴上说不介意价格，就真的不介意吗？

有一天上午，来了一位顾客，表示自己感觉有肾虚的毛病想买些六味地黄丸。店里正好有个六味地黄滴丸是主推产品，价格268元平时卖得也不多。这来了个主动有需求的顾客，店员心想这大单有机会促成。

店员：您好，我们店里现在正好有活动，这款六味地黄滴丸买一大盒送一小盒，就是价格有些偏高。

顾客：（看了眼价格）价格倒是不介意，有效果就行。

店员一听，心中有些高兴。这意味着如果疗效能让顾客接受，此单基本就成了。于是，店员着重从顾客的需求——药物的效果下功夫。

店员：自然会有效果呀。六味地黄丸共由六味中药组成，分别为熟地黄、山茱萸、山药、泽泻、茯苓、牡丹皮。六味药放在一起，具有肝、脾、肾三阴并补，以补肾阴为主的特点。给您打个比方，把肾比喻成一口铁锅，锅中有水，锅下有火，肾虚就是肾气不足，肾气就是这锅水产生的水蒸气。水蒸气为什么少？因为火小！六味地黄丸中的熟地黄、山茱萸、山药就是增加火力的。但是火太旺，锅里的水就会被熬干呀！另外三味泽泻、茯苓、牡丹皮，就用来增加锅中的水，现在水多火旺，肾气自然就足了呀！”

这么形象的解释，但凡听了的顾客基本都能懂。加上之前顾客又说不介意价格，店员觉得肯定会买了。但是……

顾客：你说得倒是挺好，不过我还是担心吃了没效果。

一听这话，店员就要脑筋转过来了，顾客可能并不是担心没效果，而是觉得价格有些偏高。碍于面子，没好意思直说。那么，此时，店员就可以从价格上再攻坚。

店员：效果是有的，这点您放心。而且，光看着肯定没用啊，得吃了才感受得到。您别看这一盒200多，您买这一盒我们还送一小盒，每天早晚一次，两盒够吃两个月，算下来一天就4块钱左右。身体毛病解决了，别说一天4块钱，10块钱也值呀！

如果顾客还犹豫，我们也要理解。此时，店员再来个“四两拨千斤”的赠品，就能起到关键作用了。比如，再送一瓶洗洁精或一包抽纸，就能让顾客从“买与不买”的纠结中果断起来：买！

药店中很多没有促成的单子都是因为价格高，做买卖少不了涉及到价格。而价格只是一个数量，买方与卖方都能接受，生意就成了。因此，涉及到价格问题时，店员可以利用上述的周期分解法或者送赠品法，来促成单子的达成。