一单成交两万八，这家药店是怎么做到的？

前几日笔者在走访门店时，有一位店员反应说“自附近来了个做保健品会销的，我们店的保健品销售可惨淡了。店里来了一位关节疼痛的阿姨，跟我说已经在会销那个地方买了钙、鱼油这些保健品，总共花了两万八。我看了看阿姨买的产品，在我们店买类似功效总价才用3千多。为什么我们成交这么难，而他们只用几天时间就能卖这么高的客单呢？” 其实，经过笔者的了解，发现这当中的差距不在产品，而在以下几方面：

1、活动吸引力不足

会销厂商在开始会销讲座前都会大肆宣传，并给周边的潜在顾客下诱饵（比较常见的有来就送鸡蛋、米面、家用电器等），而且这种诱饵是连续性的，比如连续三天，五天，每天签到送的东西都不一样。这样就会吸引大批客流进入会销现场。

相比之下，我们药店的优惠活动就缺少这种持续性和诱惑力，买药才送鸡蛋，免费礼品限时限量领取，每人只能领一次礼品。相比之下，顾客肯定更愿意去给会销讲座捧场了。

2、对顾客信息了解不够

会销人员在开展会销之前，会有专门的服务人员与参会的顾客聊天，在聊天过程中了解顾客的家庭情况、收入情况、身体情况等基本信息并记录在册，从中筛选出目标客户重点关注，有目的性的重点培养会使得成交率大幅上升。

而大部分药店店员对老顾客的了解都仅仅限于名字、年龄、常用药等基本信息，当遇到新顾客购药时更多的是恨不得能够分钟接待一名顾客，以便提高工作效率。却不知，了解顾客信息对于提高成交率及客单价都有着非常关键的作用。

3、亲和力不足

因为会销人员面对的目标客户主要是中老年人，这类待顾客更需要他人的关心、尊重和倾听，除了称呼上更加亲切、在接触时更多以小辈姿态和老人家交流之外，会销人员还会长期的关怀目标客户，比如时常打电话询问身体状况等。这些行为都会拉近顾客与销售人员的心里距离，降低顾客的防备心理（当销售人员对顾客比亲人还好时，顾客也会把销售人员当亲人来相信）。

很多药店人员的服务水平还停留只会见面微笑打招呼的阶段，你把顾客当买货的，顾客就把你当成要从他兜里掏钱的人。这就是买卖关系，在这种关系中，买方的防备心理是很重的，所以成交很难，而解决这个难题的唯一方法，就是从顾客心理上改变对关系的认知。而改变关系的第一步，只有从亲情化服务上入手，拉近药店人和顾客的心理距离。
4、不重视消费者教育

通过与部分顾客的沟通笔者发现，一些经常听会销的老顾客讲起保健品相关知识来，甚至比好多药店店员了解的都要透彻，这些都是会销的讲师们通过讲课灌输给顾客的知识。而我们药店店员在销售的时候，有多少人会静下心跟顾客解释为什么液体钙比钙片更适合老年人服用？为什么那么多功能主治写着用于“月经不调”的药物你偏偏给顾客拿这一种？

消费者教育是体现药店人专业度的重要环节。如果在专业知识上，药店人输给了听完会销的顾客。那就怪不得宁可买那两万八的三无产品也不在药店购买保健品了。希望本文对各位药店人能够有所启发。

来源：中国药店