店员创收的秘密妙招：复述

瑞克·冯·巴伦教授曾做过实验，发现只要服务生能够逐句重复客人的点餐，就能收到更多小费。不用多解释，不用点头示意，不用说“好的”，只要复述一遍，就能创收！据一项调查显示，按上述方法复述客人点餐要求的服务生，收到的小费比平时高出70%。研究表明，我们会下意识地跟自己相似的人作出正面反应。即我们更喜欢帮助与自己相似的人，我们更容易顺从与我们相似的人。

在药店中，首要的就是和顾客沟通交流，所以语言模仿是最常见的，例如：

顾客：买孩子的维生素D滴剂。

店员：买孩子的维生素D滴剂？

顾客：嗯。

店员：这个是孩子的常用品牌，现在正好搞活动，买两盒送一盒12粒装的。

顾客：拿上6盒吧，反正要吃很长时间。

除了上述的语言模仿，还可以延伸到其他方面的模仿，例如：

动作——顾客双手自然放在身体两侧，你也把双手自然放在身体两侧；顾客挠挠头发，你也可以挠挠头发，等等。

表情——顾客微笑，你也保持微笑；顾客表情平静，你也表情平静，等等。

想法——顾客喜欢讨论孩子的话题，那你就和她讨论孩子；顾客喜欢讨论养生，你就和他讨论养生问题，等等。

做出这些细微的动作，顾客是不需要思考的，是潜意识中自然做出的反应，所以，当我们去模仿顾客这些动作时，自然也会影响到顾客的潜意识，潜意识发现“相似性”，产生喜欢，而对于喜欢的人提出的请求（店员提出购买请求），更容易顺从，即顾客作出购买决定。 

当然，重复也不是指不带脑子的重复。例如：

顾客：有没有小孩的退热贴？

店员：有没有小孩的退热贴？

在这种情境下，店员这样的重复显然是不合理的，那应该怎样重复？——提取核心关键词，例如，店员可以这样重复：“有小孩的退热贴。”顾客话语中的“小孩的退热贴”，就是核心关键词。店员可以将此方法应用到实际销售中，看看会不会有什么不一样的效果。