不得不看！2019药店竞争的3个“突破口”

文章作者：陈爱军

2022-05-25

进入10月，意味又到了一年的“收官”季节，药店既要做总结，同时也要制定明年的发展规划和工作重点。

受政策与市场两大因素的影响，近几年来药品零售行业几乎是一年一大变。回顾药店今年的动作，主要围绕“拓展市场”和“转型升级”两大主题展开，前者借力于资本，以收购为主要方式对其他药店进行快速整合；后者从“以商品为中心”转向“以消费者为中心”，相应调整经营策略，开辟新的“战线”。

不管资本的力量多么强大，药店的竞争终归要回到门店的比拼。在医药行业转型升级的大背景下，药店的模式更加丰富。根据以往的市场表现来看，今年药店行业的许多“热点”会延续到明年，不过主要集中在三个方面——慢病用药管理、处方外流和＋互联网。

三者的关系就像药店的短期、中期和长期目标，既要考虑到现阶段的经济效益，又要立足于未来核心竞争力的打造。

慢病用药管理：“水分”减少，回归专业

“平价”式微、高毛产品遇冷之后，回归专业本质是药店的必由之路，很早就在药店开展的慢病用药管理自然成为理想的载体。从早期的免费量血压、血糖，到今天建立综合性的管理体系，慢病用药管理呈现越来越热、越来越专业之势。

由于没有标准的模式作参考，有些药店的慢病用药管理曾经陷进误区，成为变相的“单品突破”，即使短期奏效也难以持久。药店分类分级管理政策的实施势在必行，执业药师的地位和作用随之大幅度提升，这成为药店开展慢病用药管理的“助推器”。开展慢病用药管理也是当下“以消费者为中心”的最佳切入口，利于提高顾客的忠诚度和药店的美誉度。

为了推进慢病用药管理工作，一些地方还推出利好药店的政策，如上海针对慢性病患者只能最多开具2周药物的现状规定各级医疗机构对诊断明确、病情稳定、需长期服药的部分慢病患者，可以一次开具4周及以上的“长处方”。

在探索慢病用药管理的道路上，上海华氏大药房是较有代表性的连锁药店之一。该药房从2014年开始探索门店慢病用药管理，逐渐形成自己的特色：由慢病专员、内训师利用专业知识及慢病管理技能为患者提供有效的用药指导，通过建立慢病患者档案、定期回访慢病患者、利用大数据技术推送防治生活信息等方式，促使高危人群及患者早发现、早诊断、早治疗。此外，华氏大药房还设立了独立的患教室，并在微信公众号定期发送更新相关医药健康知识，做好患者及患者家属的教育工作。今年8月，上海华氏大药房首家试点的人工智能智慧药店引进了AI技术，为慢病用药管理增加了智能化的特色服务。

近年来，不少处方药企纷纷转战药店终端，慢病用药管理成为与药店合作的桥梁。除了提供产品，品牌药企给药店提供的软件服务也在“转型升级”。10月11日，天津中新药业集团与平安好医生达成战略合作，双方将整合各自优势资源，如中新药业的产品研发优势、品种群优势、POCT（现场快速检验）精准检测平台优势、覆盖多种慢性病的庞大患者群优势等，平安好医生的在线问诊大数据、AI医疗科技等，共建针对慢病患者的全方位健康管理体系，为药店的客户提供包括咨询问诊、开具处方、产品配送服务等全面的在线医疗和线下医疗服务体验，探索更为精准的诊疗和更有效的慢病用药管理方式。

就整体的市场行情来看，慢病市场有不断扩大趋势。慢病人群是药店的主要顾客群体，因此，药店回归专业开展慢病用药管理，提高患者用药的依从性，本质上还是客流之争。而慢病管理水平的高低，将是药店竞争下一站的“制高点”。

处方外流：开“院边店”热情不减，工商合作更紧密

国家鼓励医院的处方外流以及各地纷纷“试水”，使连锁药店看到了分食医院外流处方“蛋糕”的希望，都未雨绸缪，加大了开办院边店的力度。2017年国大药房的院边店数量为253家，全年新增53家。上市民营连锁拓展“院边店”的步伐更快，如截至去年上半年，一心堂的院边店已突破400家。

IMS的统计数据显示，2015年中国处方药市场规模约9900亿元，约占药品总规模70%，三大渠道（医院、零售药店、第三终端）占比分别为77%、10%、13%，即药店的销售规模约为990亿元。有业内专家认为今年药店的处方药销售规模将达1600亿元，乐观的甚至估计处方外流可为药店带来2500亿元的增量。

受国家利好政策、市场增长前景可期及处方药销售逐年上升的鼓舞，可以预测，明年药店继续把拓展“院边店”作为工作重点是大概率事件。

不过，并不是所有的“院边店”都能分食医院处方外流“蛋糕”，如医保定点资格就是“门槛”之一。去年国务院办公厅印发的《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》中提出，要“鼓励连锁药店发展，探索医疗机构处方信息、医保结算信息与药品零售消费信息互联互通、实时共享”，这说明医保定点药店才是分食处方外流“蛋糕”的“主力军”。尽管许多地方都按照国家要求取消了医保定点资格的审批制度，但获得医保定点的资格还是要满足一定的条件。

此外，《深化医药卫生体制改革2017年重点工作任务》中还要求药店“试行分类分级管理”，只有满足相关条件才能经营处方药。广东已先行一步，估计其他省份的推行也不会相隔太久。

在政策的驱动下，处方外流的品种有阶段性的特点，如初期流出的主要是受招标降价、医保控费等影响、针对某种疾病的特效药，接着是原研药、高价药。显然，在处方药外流品种资源的竞争上大连锁更有优势，受仿制药一致性评、两票制、药店整合加速等因素影响，品牌药企和大连锁的结合会越来越紧密，如去年大参林加大了与知名处方药企的合作，相对中小连锁的处方药品种优势会进一步增强。

DTP药房的兴起证明：依靠品种上的优势和水平更高的专业服务，在外流处方的竞争中更具优势。据了解，国大药房的DTP药房涵括了远程轻问诊、健康监测健康档案、代客煎药、慢病管理、互联网商业保险等多种多样的服务模式，由此不难推测，致力于专业服务水平的“升级”是明年抢占处方药外流市场份额的焦点。

处方外流及其带来的千亿元级市场，既是市场存量的调整，也是终端新的增长点。面对这个巨大的市场，大家都做着各种预判，并进行着各种占位和布局。不过，处方外流并不是一蹴而就的过程，其中涉及医疗改革、药品流通、零售渠道调整、经营结构转变、医保政策调整、患者意愿转变等诸多环节，执行起来也还面临诸多挑战。对于药店来说，除了积极布局、努力提升专业服务能力外，提高处方获取能力和品种运营能力也是必须要着手去做的事情，唯如此，处方“流得出”，自己也才能“接得住”。

＋互联网：O2O送药“重返热度”，“智能”概念盛行

为了推动发展“互联网＋药品流通”，去年以来，各地都陆续出台相关政策，如陕西省于去年7月发布了《关于促进医药产业健康发展的实施意见》、广东在今年3月出台了《药品零售连锁企业管理办法》，都鼓励连锁药店采用“网订店送”和“网订店取”方式销售药品。

O2O送药曾在药店流行一时，但受到配送成本较高、客流较少等因素影响，由热变冷。如今时过境迁，时机逐渐成熟，如“网订店送”已成为当今最受欢迎的消费模式之一。据叮当快药最新公布的运营数据显示，今年上半年其在全国新增自营药店60家，单是北京一个城市就增加了18家门店。目前，叮当快药已拥有近200家线下门店，在北京、上海、广州、深圳、成都等一线城市的用户超过2000万，2017年相比上一年度的注册用户增长了2倍，订单用户上涨了3.5倍。

相较以往的单纯送药，叮当快药的送药模式除了有专职的药师团队在线提供免费用药指导外，还在今年6月与腾讯企鹅医生、医联达成战略合作，将增加医生诊疗服务，通过增值服务来进一步深耕已布局区域。虽然有了政策的“东风”，但O2O送药在药店“重热”不能和以前的模式相同，需要融合、创新，藉此挖掘更多的客户或创造更多的发展机会，否则又可能会遇到老问题。

比起O2O送药，“智能”的概念对药店更具吸引力，实际上这是对门店本身功能的升级，更符合转型升级的战略需求，对未来的竞争更具重要意义。今年3月，安徽合肥诞生首个主打“互联网＋”创新模式的新型智慧药房；5月，河景张仲景大药房与支付宝合作开出第一家“未来药店”；7月，大参林在广东推出和微信支付合作打造的首家智慧药房……这些称呼不同的新模式，共同点都是利用互联网工具增加“人工智能”功能，如远程问诊、微信购药、刷脸认证等。

推动药店向“智能化”发展的不只是各地的区域龙头连锁，还有地方政府。9月，西安发布了《西安市机器人产业发展规划（2018-2021年）和《西安市“机器人+”行动计划（2018—2021年）》，该计划指出：推广配药机器人在药房的应用，率先选择3～5家连锁企业进行试点，并在总结经验后进行推广。而广西在10月印发的《促进“互联网+医疗健康”发展实施方案》中，明确支持“推广智慧药房，鼓励医院处方外配、信息共享，改造传统药品保障流程，为患者提供‘一站式’药事服务”。