OTC营销必备：讲出产品效果的“九阴真经”

在医药零售终端的老板遭受多厂家、多频率、复合模式等形式的“联合轰炸”之下，如何有效地讲出产品的卖点，让这些老板在最短的时间内，快速理解、感受、认同你的说法并为你的产品买单，成为了OTC营销关键之一。这也是“OTC市场不是快与慢的战斗，而是生与死的考量”这句话最贴切的表达。

要想在产品谈判中取得成效，乃至达成交易，OTC营销精英必须记住，任何一次谈判的成功，都不是独立存在的，它是在多维度联合的共同作用下，在某一谈判点上持续发酵，进而在此谈判点上发挥出最大的营销效能。

对产品谈判来说，这个谈判点就是产品的效果，那么，产品效果如何“讲出来”呢？在正式讲产品效果这个“谈判点”之前，你必须做好以下促进谈判的准备：

>>营造良好的谈判氛围

原则：老板愿意和你谈，和你谈很开心，和你谈有帮助，你是值得信任的一个人。

营造氛围“八卦掌”：

1.语气语调激情高昂、坚定（勿发飘，否则会让人一听就感觉说假话）；

2.眼神坚定、自信（勿飘忽，眼睛是心灵的窗户，要交流，要通过眼神判断对方意图）；

3.不要冲动意气、纯讲道理；要娓娓道来，拉家常（无匪气，暂不谈销售）；

4.学会讲故事，开玩笑，不要死板、刻板；

5.丰富得体的肢体语言是吸引客户眼球，以及吸引、引导对方注意力的利器（不要让他游离于你的谈判氛围之外）；

6.时刻站在对方经营管理角度谈合作（多关注客户，不要只讲你）；

7.常握手、多拍肩（肢体接触是最直接的感情交流方式）；

8.将谈判场所以外的人拉入谈判氛围营造点（比如：老板的朋友、爱人等）；

>>选好一个模式

原则：要么新颖、要么高利润、要么客户需要

在产品同质化、模式雷同化的今天，模式的选择非常重要。当然，如果是一线精英自己可创造具有个人特色的模式。

确定讲产品的原则

原则一：一定要站在客户角度展开讲。

原则二： 操作模式未认可之前，先不要讲产品。但在讲产品的时候要善于抓住产品的卖点。

具体操作步骤如下：

1.概括产品卖点要做到精确、精准、独特、对客户有冲击力；

2.做好产品卖点的延伸，从卖点中选点打击，细致说明卖点的深度内涵；

3.讲好后期服务。

再次强调一技巧：将简单的事情说细。

可能有人会说，有必要那么啰嗦吗？对此，笔者在此说几点看法。

首先，如果OTC营销人员能与客户进行长时间交流，那也是一种本事，这说明客户愿意和你聊，你值得他信赖；

其次，我们当然可以用黄金10分钟创造机会，速战速决。但面对竞争如此激烈的市场，如果这是一位拥有众多客源的客户，难道你不想花更多的时间，一次性搞定更多的客户，创造更多的销量吗？

再次，速战速决、简单的谈判容易，但要让你的模式和产品长期占领客户的心智很难。因此，用更多的时间把事说细说透，后期服务做足了，长期占领客户的心智才会成为可能。

>>讲产品效果的“九阴真经”

在做以上几方面的准备工作后，开始进入如何讲出产品效果的这个主题，笔者在这就传授讲出产品效果的“九阴真经”给大家。

1.产品起效的时间点及起效时的症状；

2.产品起效时消费者会有什么反应；

3.疗程用药后，各疗程的消费者反应；

4.疗程用药后，各疗程的疾病病症治愈过程，即症状逐步改善等细节；

5.用药后，有无外在一些的表相，比如儿童发烧的有排汗反应等，来证明疗效；

6.巧用一些药品的外在反应表现，换角度证明药品的效果；

7.用该药品可治愈关联的疾病来反衬该药品的治疗效果；

8.用临床学术报告来证实；

9.用全国各地的患者使用实证案例的证实。

经过以上几番轰炸，多维度促进，产品效果自然会沉淀在老板的脑海里，再谈进货量，定当高歌凯旋。（来源：21世纪药店）