顾客直接说想买便宜药，店员也可做成“大单”

虽然顾客一进门就强调说，不要太贵的药，不过这并不意味着店员这单就只能卖顾客需求的便宜的药。适当关联一些不贵的但对顾客有用的药物，完全可行。下面我们通过一个实例讲解一下。

有一天，一位年轻女士进店，说自己的胃不舒服，有点烧心感。顾客表示之前到医院查过，是慢性胃炎，现在需要拿点药缓解一下，并强调不要拿贵的药。店员玉竹疑惑问道：“看您年纪也不大，怎么会有慢性胃炎呢？”

这位女士说：“可能是因为自己经常加班，吃饭没有规律。”

玉竹这个时候向顾客说：“其实，您就是再忙，也一定要注意自己的身体，您想想看，没有身体啥的也没有啊！”听了这话，那位年轻女士愣了一下。

玉竹继续说：“平时保养胃很重要，不过你现在有这个症状，可以试试这个铝碳酸镁咀嚼片，直接咀嚼服用，它可以帮你迅速缓解您刚才说到的这个胃烧心感。”这位女士问了一下：“这个要多少钱？”玉竹说这个26块钱。那位女士说：“好的，就拿这个！”

玉竹建议这位女士一天三餐应该有规律，同时不要吃辛辣、刺激性的食物，煎炸的食物也不能吃，而且要避免吃过硬的食物等。

玉竹一边说，一边拿元胡止痛片给顾客：“刚才您拿的是属于西药，我建议您再拿这个中成药元胡止痛片配合一起吃。这个中成药里面含有延胡索和白芷成分，可以起到理气、活血、止痛等作用，配合西药一起用，效果会好些。而且这个在头痛或者痛经也可以使用，因此我建议带一瓶，价格是9块5毛钱。”

看到顾客在思考，玉竹接着说：“里面有100片，一天三次，一次吃四片，像这样一瓶可以吃将近9天。”这位年轻的女士看了一下说：“这个价钱倒不贵，那就带一瓶吧！”

玉竹同时也拿了一瓶猴头菌片，也是元胡止痛片一样的那种瓶装的，拿给这位女士看：“现在给你拿的这个猴头菌片的，是保养胃的，既可以缓解胃的疼痛，同时又可以帮助你修复胃黏膜。”顾客说：“有这个必要吗？”

玉竹回道：“考虑到你饮食没有规律，更需要养胃，所以说这个产品对您来说有比较重要的作用，这个里面也是有100片，也是一天3次，一次3到4片就可以了，价格是9块钱。”

这位女士看了一下玉竹，又看了一下这两瓶药的价签说：“好，行，看你说的也挺好的，就拿上吧！”

所以看，即使顾客对于价格比较敏感，也还是可以针对顾客需求联合推荐便宜的药。在以上案例中，玉竹了解到顾客饮食不规律后，先跟顾客说有益的建议，比如保养胃的方法，注意事项，之后才去拿产品。这样把我们的“身份”和自己的位置摆对了，不是只是去卖药，由此让面前这位年轻女士感觉到很不一样。这让顾客觉得是通过药品帮助我解决问题的，所以即使店员多推荐几种药，也不至于反感甚至是抵触。并且，抓住价格低这一优势，顾客是很愿意接受的。

因此，店员导购不要太死板，顺着顾客的需求创造更多的销售机会，才是高水平。