巧妙联系对比，化解顾客犹豫

药店中出现这样一幕：顾客进店买风油精，看见收银台附近就有，于是拿起来准备购买。店员说，这个风油精10块钱。顾客一听，便犹豫了，“这么贵，不是只要两三块吗？”店员答道，“您说的是小瓶的，这个是大瓶的，相当于4个小瓶，您算算，小瓶3块钱1瓶，还是大瓶划算。”顾客听闻，决定拿了大瓶离去。

这个案例中，该店员成功运用了对比原理，并且是联系同种药物作对比。顾客熟悉的是小瓶风油精，当店员说4个小瓶时，顾客就能瞬间建立起大瓶风油精与小瓶风油精之间的联系。因此，能够快速判断出购买大瓶风油精是划算的，从而作出购买决定。试想如果店员这样回答——这个是大瓶的12ml，小瓶的3块一瓶，可能就没有这么好的效果了。虽然描述的事实是完全一样的，但是，从顾客角度来说，理解起来不一样，顾客对于体积数没有概念，那么，在固有认知的影响下，顾客很大可能就会选择购买小瓶。

知觉对比还可以这样应用，在不改变产品的情况下，通过变换产品的对照物就能带动销售。

在药店零售中，保健品的单价相对来说较高，有的顾客在购买的时候，感觉一下子花这么多钱，不太能接受。在这种情况下，我们可以给顾客做个对比，从而改变顾客的心理认知，感觉这个保健品并没有那么贵。

以钙片为例，假如顾客是一位爱抽烟的大爷，你就可以把钙片的每天支出“1元钱”（举例），换算成“1根烟”来对比，这样，描述性的语言，就会以一种画面感呈现出来。“画面感”的说服力要强于平铺直叙的语言，用“1根烟”来对比，能更加突出产品价格的优惠。

假如顾客是一位经常买菜做饭的大妈，你就可以把“1元钱”换算成花卷来对比；假如顾客是位妈妈，准备给孩子买钙片，你就可以把“1元钱”换算成棒棒糖。参照物对比的目的，就是让顾客能够快速感受到价格的优惠。

选取适当的参照物是对比成功的关键，不同参照物对顾客的心理认知影响力度不同。从顾客熟悉的、容易想像的信息入手，会让顾客感知更为容易、具体，减少犹豫，继而促进销售。