零售药店想盈利一定要做好这三点！

2018西普会8月12日在海南博鳌盛大开幕，大会以《穿越“无人区”——产业跃迁中的分工与连接》为主题，主体论坛持续4天，汇聚了包括政府官员、医改专家、医药工商企业家、健康管理与商业保险机构决策者、证券融投界投资人等各路精英在内的5000多名代表，共同探讨大健康产业下一步发展的挑战和机遇。

作为大会深度合作媒体，新浪医药全程特别报道，专题、微博同步图文、视频直播，为关注本次行业盛会的嘉宾带来亲临现场的视觉盛宴，第一时间打包整理的干货硬货传递给大家。

以下为广西一心医药集团有限责任公司董事长刘文军的讲话：

中成药行业在我们药店趋势，首先第一个是低频率，第二高利润，第三个高监管，第四集中度低。

低频率大家可能都好理解，相对于商超大型百货，我们药店属于来客数非常低的，我们做统计大概全国平均来客一个店大概一天五十人左右，相对于百货店一天六千人，便利店七百人左右，我们属于非常低频率的店。

高利润大家知道，包括中成药、西药我们平均毛利可能达到50%左右，高监管，今天我们也看到很多监管行业在据不完全统计，去年到现在有一百多部相应的法律法规，地方跟中央的一百多部法律法规颁布，对我们这个行业的监管，这是医药行业的一些情况。

中成药行业在我们药店大家可以从这几个数字看到，化学药2016年占比大概8.6，2017年增长9.0，中成药2017年的市场份额是1277万元，2016年的增速才7.8，但是2017年的增长达到了10.9，非药品减少，中成药的增速是在上升的，它的份额比例也在逐年的增多，从38点多稳步上升，这是我们行业的一些基本趋势。行业增速是10.9，我们公司去年的增长比例达到44.31%。

零售行业盈利趋势简单跟大家分享一下，零售行业现在要盈利的话可能要通过三个方面，一个是品类的管理，一个门店的管理，还有提供一些特色服务，我们药店规模达到一定程度的话，一定要去研究去做品类管理。

在寻找中成药时，我们自己研究的一个五定法则。怎么找这个产品？如何寻找像刚才周总讲的中药集团里面这些产品如何去寻找，所以我们第一个是定产品、定品种，哪些品种适合在我们药店卖。定了产品之后要定激励，如何考核这个产品，第三有了产品有了激励还要培训，第四定我们的营销方法，第五还要定陈列，这是我们的五定法则。

定产品大家都知道，我们可以按照季节，有符合当季销售的产品，第二是一些疗程，还有一些关联性，我们现在单一产品客单价都很难做，需要有一定关联性的商品，第四还要易提炼，我们卖点要容易让员工让顾客接受，有卖点吸引顾客。定激励大家都知道，我们有几种，认购式激励、团队式激励、PK式激励、任务式激励；定培训，我们现在很多是通过线上线下还有到区域里面分各个区域，按照店型各种销售技能还有门店到柜台里面一对一进行培训；定营销，营销方式很多，单品直销、关联、会员、饥饿等等，还有加量、价格、会员日、买赠等等各种促销方式，很多在座的同行都应用过这些促销方式。定陈列大家都很清楚，门店不仅仅是店面形象，店铺内容的陈列非常重要，包括动线，包括里面的货架、橱窗，要按照几个原则，分类分区、易见易取、满陈列、先进先出、关联性、统一品牌垂直陈列、主辅结合、按照季节性。

我们给企业有一点点小的建议，怎么合作得好，这是我们自己的体会。首先要转变，现在光有产品不行，我们要从产品转变到顾客，向顾客转变，我们不仅仅有产品还要有团队，厂家还要有相应的团队下沉到门店向顾客去作相应的客群管理。

工业企业、厂商我觉得定一个维价很重要，在维价同时毛利空间一定要足够，因为大家知道现在租金成本、人力成本占了百分之三十几，加上税费等等，如果这个毛利空间不够的话也很难去合作。第三个就是有专门的定点专供，第四是促销支持，动销团队，我们现在不仅仅店员，我们厂商的专门维护下沉到门店跟店员一起做好动销，做好促销。