店员向顾客提问的技巧你知道吗

与顾客沟通交流是药店中最常见的现象，在说话过程中店员难免会询问顾客问题。不过，这问问题也有技巧，作为店员，你平时注意到提问技巧了吗？

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顾客进店买六味地黄丸，不同厂家生产的药品具有不同的价格规格信息。很多店员介绍了基本的产品信息后，会开门见山问顾客，“您想要哪个厂家的产品？”如果顾客不是专门来买某个厂家的商品，一般都会敷衍一句“再看看。”这种情况下店员就不好再说什么，只能等着顾客自行选择。但倘若换一种问法，就可能收到不一样的效果。

店员这样提问：“刚才介绍的几个厂家中，您最喜欢哪个？”这种问题就包含了预设信息——顾客有心仪的产品，而且就在刚刚说的这几种里边。这样有的放矢，顾客的思维会被店员引导，更进一步了解具体产品，店员也就帮助顾客更加快速地做出选择。

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遇到疗程用药更好的顾客，店员当然希望完成按疗程销售的目标，例如正天丸这种药品，按疗程服用对顾客来说也是更好的选择。店员此时询问顾客需要的药量时，就不要问“您要买几盒？”，而是直接询问“您要买几个疗程？”。后者的提问方式中，同样包含了预设信息——此药按疗程服用更好和顾客会选择疗程购买。不一样的提问方式，会带来完全不同的销量。

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当我们把销售理解成是销售人员对顾客的思维影响时，我们就会意识到说的每一句话，都可能对顾客的思维产生影响，进而影响到顾客的购买行为。只有意识到这些，才会有意识地去运用，根据不同的目标，调整提问方式或其他语言模式，有针对性地与顾客交流。

上述所讲的提问技巧，核心就是要明确销售目标，根据目标设置提问中的预设信息，让顾客在不知觉中顺着店员的思维走，从而达到销售目标。