学会这句话，每个顾客多卖一个中成药

先来看一个药店实例：一位患有感冒的顾客进店后直接要求店员拿一种西药，店员拿了产品后，又继续推荐一种中成药，说具有清热解毒的作用。顾客说，“西药效果不错，这一种就够了。”此时，该店员并没有就此放弃这个机会，而是顺着顾客的意思继续说道，“您说的没错，西药确实具有见效快的优点。不过建议您配着中成药一起吃，因为这个中成药有清热解毒的功效，同时也有抗病毒的作用，它可以帮助你改善症状，缩短病程。本来感冒的病程是要七天左右，通过服用药物可以使感冒会得到控制，在3到5天，甚至更短的时间之内就能恢复。”顾客听到这些，有些犹豫了。

店员进一步补充道：“感冒这些症状我们也有过，如果说症状能够得到控制，能够早一点好，对自己的工作生活影响都会更小，这样不是更好吗？”顾客一听说道：“你说得也有道理，行，那就再带上这个中成药吧。”

从上面案例中，我们明显看出顾客从不接受到接受的转变过程。店员的成功就在于她使用了一个核心话术：“改善症状，缩短病程。”

门店现场中，只有少数店员能成功地关联很多的产品出去，但是往往多数的店员只能够卖出去一种产品。这里面有很多的因素，但是，如果我们在与顾客进行沟通中，有一些简单而有效的“话术”能够帮助增加销售额，并迅速成交，我觉得我们药店人便应积极运用它。在《内科学》书上面，药物治疗里，明确指出了相关中药“改善症状，缩短病程”的作用。将这种作用传递给顾客，它可以让顾客感受到三个清晰的利益点：

1、产品带来的主观感受的改变。

同样以感冒为例，配合使用中成药，这个过程当中可以使顾客的症状得到进一步控制，顾客的自我感受也会因此变得更好，用实在的话来说，那就是顾客会觉得更舒服一些。

2、产品带来的客观改变。

核心在于“缩短病程”，我们说疾病当中以上呼吸道感染为例，它有一个自然的病程，一般为七天左右，通过服用药物控制症状，通过抗病毒治疗，它是能够有效地缩短这个过程的。

3、产品给顾客带来的额外益处。

当顾客的症状消失了，或者说病程缩短之后，对于顾客来说他感觉会更好，他的工作状态会更好，也能够提高自己的工作效率，当然也可以改善一个人的生活质量，这一点，在很多的产品中都是能够得到体现的。这是潜在的顾客期望状态，也因此是顾客的一个真实需求。

“改善症状，缩短病程”虽然是简短的几个字，简单的一句话，但是却能够迅速让顾客感觉到产品对自己的好处。如果店员能够巧妙准确地说到这样的“话术”，对于药店现场的成交是有极大帮助的。店员不妨灵活运用，试一试。