顾客眼中的贵和价格高，真不是一回事

店员在向顾客推荐产品时，经常会听到顾客这样讲，“这个这么贵啊？”“这个为什么这么贵啊？”“这个太贵了，不要了”……反正离不开一个“贵”字。但是实际顾客内心想的真的是价格高承担不起吗？只能说有的是，而有的不是，顾客的真实需求不同，口中的“贵”就有不同的意义。店员推荐成功的关键是明白顾客对“贵”的定义，而不是店员本身对“贵”的含义的理解。我们通过具体例子来感受下顾客眼中的“贵”都有何种需求。

1、实际高于预期

一位大妈本想来买几块钱的止疼药，店员推荐了15块钱的布洛芬，大妈说：“你们这里的药怎么这么贵啊，我们在老家买也就几块钱。”后来店员又给她换了更便宜的止痛药。

分析：顾客来买之前，预期就是几块钱，所以，当店员给他推荐15块钱的药时，明显高于预期，所以，她自然会觉得贵。对于这类顾客，为了给其留下好印象，既要给她解释别的药贵的原因，还要按其预期推荐药品。否则顾客可能留下不好的印象，认为这家药店只想卖贵药。

2、不明白贵在哪里

顾客拿起货架上最贵的避孕套，询问：“这个怎么这么贵啊。”店员解释说：“这款是进口的，原材料和舒适度都非常好，所以卖得贵些。”顾客听完店员的解释，最终选择了购买。

分析：这里顾客说“贵”，不是单纯嫌价格高，更多的是因为他不理解“贵”在哪里，所以要问一问。对于这类顾客，只要解决其疑惑，让他明白“贵”在哪里，顾客通常会选择购买。

3、超出经济承担范围

一个民工顾客想买钙片，听到店员推销的70元后，不好意思地说了一句：“太贵了。”店员又给推荐了一瓶30元的钙片。顾客去收银台交款的时候，兜里的钱勉强够用。

分析：这里顾客说“贵”，就是单纯地超出了他的承受能力，对于经济能力有限的顾客来说，买得起的就是最好的。如果店员不能准确get到重点，盲目去解释而不是推荐合适价位的产品，不仅可能卖不出去还把顾客吓跑。

4、不差钱，但是想要优惠

顾客听完店员的介绍，感觉产品很合适，问了价钱后，顾客又来了一句：“这么贵，你也不打个折。”然后，店员根据实际情况做了协调，给了顾客赠品，顾客就开开心心地买单了。

分析：顾客在看完产品，感觉各方面满意之后，又说“贵”，这里的“贵”，并不是真的嫌贵，而是通过“嫌贵”的方式，来获得一些优惠。这类顾客其实在内心已经确定要买产品了，只不过在交款之前，想要为自己争取一些利益，针对这类顾客，可以根据实际情况，给予打折或者赠品，来满足其心理。

5、与自己消费观念不符的产品

一位老顾客来买血压计，店员就根据他的购买力，推荐了一款698元的血压计，顾客一听价格，说：“这个太贵了，血压计都一样用，没必要买这么贵的。”最终顾客选了一款199元的血压计。

 分析：有购买力的顾客不一定都会买贵的商品，在这个场景下，顾客“嫌贵”，并不是因为他买不起，也不是觉得血压计不值那个钱，而是他对于“血压计”的消费理念，更注重追求“实用性”。

综上，顾客眼中的贵，不单单是价格高。对于不同类人群，他们口中的贵都暗含了不同的需求。所以，店员要在日常的磨练中学会听懂顾客说贵的弦外之音，才能为顾客推荐更合适的产品，帮助顾客选购产品的同时创造业绩。