推销之前获取顾客信任，店员业绩会更好

我们不妨设身处地想一下，是朋友给你推荐的东西你更放心还是一个陌生人给你推荐的东西让你更放心呢？相信正常的人都会毫不犹豫地选择前者。因为朋友在我们眼里是志同道合之人，他会站在我们的角度思考问题。那么，试想，如果药店店员变成顾客的“朋友”，这样是不是对销售业绩大有助益呢？

所谓变成顾客的“朋友”，就是店员将心比心，能将顾客感受置于利益之前，理解顾客的病痛并表达出来，如此获得消费者信任。

举个例子，一位咳嗽多日的顾客前来药店买药，店员从顾客的描述中清晰地判断出顾客得的是风咳。如果在此时，店员直接就对顾客说，‘你这种咳嗽属于风咳，应该吃一个疗程的“某某止咳胶囊”，最好再搭配某种营养素。’我相信百分之八十以上的顾客会哦一声，在心里想着这是不是套路，店员只想给自己推销药品赚提成。即使店员真不是这样想的，但人心隔肚皮，有口说不清。

为了消除顾客的疑虑，增强其对店员的信任，店员在分析出了顾客的病症后，完全可以这样说，

“听了您的描述，我大致有了了解。您咳起来的时候是不是非常剧烈？感觉肺都要咳出来了！”

“一咳起来，就是干咳停不住，一点痰都没有。”

“是不是平时没什么刺激味道时候不发作，一闻到烟味，刺激性的味道，突然就咳起来了？”

听到这些，顾客连连点头，没错呀，就是店员说的这样。一招三连击，就把顾客的疑虑打消了80%。顾客会开始想听你说得更多。此时，再顺水推舟将药物推荐出去，理所当然。“您这种情况属于风咳，一般持续时间比较长，接触到刺激性气味什么的，就会引发咳嗽。所以，为了避免咳嗽尽量少出门，少接触油烟等气味或者戴口罩。然后，吃一个疗程的某某止咳胶囊，最好再搭配某种营养素……”

如此专业的分析，如此恳切的建议，换做我是顾客，我也愿意听从建议买药。由此可见，将心比心，把顾客当做朋友而非顾客，多么重要啊。店员在日常销售中，就要注意积累足够的知识，了解典型的病症特点，从而更好地完成导购。