资本整合时代来临 单体药店有六大出路

最近几年，随着医药行业改革的深入，医药零售行业逐步成为投资的重点区域。先是四大连锁药店（益丰、老百姓、一心堂、大参林）先后上市，后有山东漱玉平民、云南健之佳、甘肃众友等后继者摩拳擦掌开疆扩土。除此之外，地域性连锁药店也开始合并称霸一方，很多县域连锁都有几十家药店，成为基层药店零售的骨干力量。

据相关统计，这几年，全国单体药店减少了5万家，不看不知道，全国40多万药店中，九分之一的药店被资本整合了。毫无疑问，单体店的日子愈发难过，我们不能否认，一个资本整合的时代来临。

连锁并购下单店生存的艰难之路

面对资本并购和连锁扩张的来势汹汹，单体店能拿得出手的资本并不多。连锁药店拥有强大的资本支撑，完备的商品体系以及完善的管理体质和人才培养体系。作为单体店，你怎么跟他拼？

资本方面，连锁药店可以根据拓展需求在黄金地点开店，即便明知亏损，也可凭借雄厚的资本和多店均衡，先占市场后图利润，将周边单体门店挤出核心市场；商品方面，上游拥有对厂家和供货商的强大议价能力，在供货价和商品账期上拥有很大优势。随着医药经销商的成熟，单体店基本都是现款，只有大中型连锁才能做到账期，本来钱就少，你还怎么比？更何况，紧俏和核心商品，还可以开通直供和预付款购买这两大杀器。

连锁药店在完备的商采、市场、营运体系也是单体店无法比拟的。一个商品体系的建立是琐碎而繁复的流程，单体店没有这种人才也没有能力建立，更不用提完整的营销体系和执行这种体系的运营团队。至于制度化和规范化运营，由于边际成本问题，弱小的单体店也没办法在这两方面突围，品牌化经营更无从谈起。面对强大到连锁药店竞争，单体店们很难组织起像样的反攻措施，所以一而再再而三的退却，直到现在减少了5万家。

单体店生存破局

1）破局手段一：店型选择与定位

作为单体药店，除了天时没办法选择外，首先要确定的是自身定位。这也是很多单体店犯的错误。选好门店后，你要确定自身定位，也就是你服务的对象是谁？如果你选的地址是社区，那你就要一个社区店，社区店的特点是什么？便利。如果你选的地址在商业区，那你就是一个商业店，商业店的特点是什么？价格和服务！如果你想做一家复合型的店，比如既是社区又是商业，既是医保又要卖日用品，既想聚拢高端客户群有想做成低端卖场形式，满足所有客户的需求。这时候你就要头疼了，什么都想要意味着什么都做不好。

好的门店必需有自身的定位，抓住顾客的痛点服务好核心顾客群，再以核心顾客提升整体销售额。淘宝干不了京东的活，沃尔玛也干不了社区小店的活，定位不一样，客户群也不一样。

2）破局手段二：加盟与抱团

单体店总是抱怨自身在商品等方面不占优势。其实加盟一家优质的连锁药店也是不错的选择。很多老板的顾虑是加盟容易失去自我，上游容易被人控制。想想有道理也无道理。有道理是作为连锁统一管理，加盟后肯定会受到一定约束；没道理是连锁店也想发展，他吸收你加盟的目的也是为了壮大连锁本身，双方的基本目标一致。

如果选好加盟目标，对于单体店来说未尝不是一种好的模式。即便加盟模式不适合，也可以多家单体组成联盟，起码在采购商品这块形成统一，提升自身实力。

3）破局手段三：重视医保

随着国家医药改革和药店分级，医保资格逐步变得重要，药店分级后没有医保资格的药店可能面临转型。在没有做好充分的转型准备前，拥有医保意味着多一层竞争力。

4）破局手段四：商品线

一个门店要想屹立不倒，商品线起到很重要的作用。单体店如果不加盟又不结盟，单纯从经销商采购商品，就需要学会商品规划知识，而不是根据个人喜好采购商品。

一个合规而合理的商品线配置，可以调整药店整体毛利，不会让门店销售利润有大的起伏，对经营产生不利影响。如果配置合理还会节省商品周转周期、节省资金、提升周转速度，让门店管理者拿出更多时间和经理参与经营。所以，学会商品线配置是单体店的立足之本，也是单体店与连锁抗衡的基础。

5）破局手段五：感情与管理并重

人员是很多单体店经营的硬伤。新人进来要手把手的教，好不容易教好了，成了连锁店的后备军。即便有连锁店回流出来的人员，也往往眼高手低，没干几天就辞职了。有人说，单体店老板基本上不是在招人，就是在招人的路上。

平心而论，在人员问题上，单体店是没有太大的优势。很多单体店能够留下的老员工，往往都是沾亲带故的亲朋好友。这在一方面要求门店管理不能象连锁那样规范化制度化，另一方面严酷的竞争又逼着门店不得不试着进行制度化管理。门店人数多了后，靠人管理的成本太高，靠制度和所谓的规范化管理？

一是连锁化的规范化管理成本低是因为门店多边际成本低，这块单体店学不来；二是制度化管理是建立在有监督有执行的整套流程上，单体店不具备；正规军有正规军的打法，游击队有游击队的方法，谁说游击队不能打鬼子？所以，单体店注定是一个感情与管理并重的模式，感情留人，以人管门店运营和团队。

6）破局手段六：狠抓营销

不只是连锁店才有营销，单体店也应该有。单体店做营销的好处是，船小好调头。一家规模连锁要想做活动，从方案策划到执行中间需要反复商讨、各种扯皮不断妥协，而单体店就简单多，店长或老板对本身门店经营状况一清二楚，制定的销售政策也是针对门店核心客户，执行中遇到问题可以随时修改。

传达快执行精准度是连锁药店所不能的，往往单体店活动做完了，连锁药店还没有发动像样的竞争措施。单体店的营销往往不仅是快人一步，还要有年、月、周销售计划，有节假日、会员日等全年的销售计划，不打无准备之仗，才能在愈来愈恶劣的竞争环境中，立于不败之地。

从长远来看，经过20多年的快速发展，连锁药店的并购浪潮短时间内不会终止，还有可能会愈演愈烈。作为单体药店，如果不想退出战场，就需要在在各方面苦练生存技能，以便在将来更加恶劣的竞争中，壮大自己，不被淘汰出局。

（文章来源：药店经理人）