用好了对比之策，药店创造利润更容易

药店中有很多同类不同型的产品，消费者购买起来不确定性较大。那么，如何让顾客在不确定中确定下来购买某款产品呢？我们先来看一个研究。

特沃斯基和伊塔玛.西蒙森曾做过一个调查，顾客在买东西时，会避免购买价格最贵或者最便宜，质量最好或最差、型号最大或最小的商品，大多数人更喜欢折中。因此，如果店家要想以800元的鞋子作为主打产品，只需在边上摆一双1200元的鞋子。这便是特沃斯基和伊塔玛.西蒙森提出的操纵性零售原则的第一条：避免极端。

在药店中，顾客免不了要询问药品的价格。如果在接连问了同类商品的不同种价格之后，大多数顾客经过对比会觉得便宜的更实惠一些，也更倾向于买价格低一些的。这就是“对比效应”在起作用。对比效应也称“感觉对比”，同一刺激因背景不同而产生的感觉差异的现象。再举一个例子，药店陈列的花茶系列产品，往往是一个品牌系列，对于顾客来说，购买花茶时，只有一种菊花茶可供选择，缺乏对比的商品，就无法显示出商品的“价格”优势，可能因此而放弃购买。这样的顾客流失，跟商品本身关系可能并不大，而是忽略了人的消费心理——对比。

除了避免极端之外，操纵性零售原则还有第二条，那就是权衡对比。所谓权衡对比就是倘若甲商品明显比乙商品要好，消费者会倾向于购买甲——哪怕还有许多其他选项，哪怕根本无法判断甲是不是所有选项中最好的。蔻驰曾出过一款7000美元的鳄鱼皮包，还有一种样式差别不大、只要2000美元的鸵鸟皮包。绝大多数人都选择了2000美元的包包，因为在价格这个尺度上，7000美元实在只能站在陪衬的位置，而2000美元才是主打。主打产品正是盈利的关键。

回到药店中来，假设有A、B两款血糖仪，A款显示结果时间长，需要调码，价格200元。而同品牌的B款，显示结果时间短，免调码，价格100元。我们可以设身处地自己想，如果是我们要买，会选择哪种？相信大多数人选择的都是B款产品。在这里，200元就是陪衬价格，而100元的产品才是主打产品，也是药店真正的利润点。

综上所述，运用好对比的理念，参考避免极端、权衡对比的零售原则，让药店创造利润更容易些。